[국제합작투자의 협상력] 협상력의 의의 및 구성요소(국제합작투자에서 협상력의 정의와 중요성)
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분야
hwpI. 협상력의 정의
II. 협상력의 중요성
III. 협상력의 구성요소
* 참고문헌
협상은 분쟁이 있는 곳은 어디에서나 각상대방이 허용할 수 있는 적절한 점을 찾는 중요한 수단이다. 개인 ․ 조직 ․ 기업 ․ 국가 등의 관계에서 생길 수 있는 역할의 갈등 ․ 모호성 등을 해결하고자 하며, 각자의 협상력을 이용한 협상과정을 통하여 호의적인 성과를 이끌어내는 것을 목표로 한다.
I. 협상력(Bargaining Power)의 정의
합작투자에서의 협상도 본질적으로 협상의 성질을 가지고 있다. 합작투자의 협상력이란 자기가 주장하는 조건에 대하여 상대방을 동의하게 하는 능력이라 볼 수 있다. 이를 수식으로 나타내면 다음과 같다.
A의 협상력 = B가 A의 조건에 동의하지 않는 데 따르는 비용 / B가 A의 조건에 동의하는 데 따르는 비용
위의 식에서 알 수 있듯이 분자를 크게 할수록 또는 분모를 작게 할수록 A의 협상력은 커진다. 상대방이 비용을 부담하도록 하기 위해서는 이를 강제할 수 있는 우위능력이 있어야 하는데, 우위능력과 관련하여 협상력을 살펴보면 다음과 같다.
국제기업이 국제합작투자를 하는 데는 투자기업이 현지기업과의 경쟁에 이길 수 있는 기업특유의 우위, 국제기업을 유인할 수 있는 현지국 특유의 우위, 국제기업이 라이센싱이나 수출을 하지 않고 해외투자를 통하여 내부화시킬 수 있는 이익 등의 세 가지 조건이 필요하다.