협상의 기초요건(5P, 3S)
분야
hwpI. Strategy(협상전략)
II. Planning(협상설계)
III. Preparation(사전준비)
IV. Presentation(설득력)
V. Speed(빠른 의사결정)
VI. Strength(협상력)
VII. Patience(인내력)
VIII. Personality(협상자의 자질)
* 참고문헌
실제로 추진하는 데 필요한 요건에 관해서 고찰해 보고자 한다. 협상에 필요한 최저한도의 요건은 아래와 같이 8가지로 정리할 수 있다.
I. Strategy(협상전략)
당해 사업에 관한 장기적 종합계획이다. 즉, 시장분포(수요 ․ 기술 ․ 경쟁 등)을 실시한 다음에 사업을 평가하고, 경영자원 배분을 결정한다. 주요 내용은 다음과 같다.
1/ 전략목표 : 어떤 전략목표가 가장 중요한가, 어떻게 하면 가장 효과적(리스크를 최소한)으로 달성 할 수 있는가를 결정한다.
2/ 결정사항 : 당해제품, 시장의 평가, 경쟁관계, 마케팅, 기술 등에 관한 자사의 힘(경쟁력)을 평가한다. 이러한 시장전략이 명확할수록 협상의 기본목표=의사결정의 기초를 보다 정확하게 결정할 수가 있다.
II. Planning(협상설계)
협상력을 최대한으로 발휘하기 위하여 사람 ․ 힘 ․ 정보를 조직적으로 운용하는 계획이다. 구체적 내용으로서는 다음 세 가지 점을 들 수 있다.
1/ 먼저 협상팀/기술팀의 조직화와 체제의 결정이다. 구체적 협상계획은 이 팀멤버에 의해서 추진된다.
2/ 협상의 장을 상정하고 몇 가지 가설을 세운다. 각 가설에 대응한 협상전략의 준비를 행하고 융통성 있는 계획을 마련한다.
3/ 가설/협상전략의 수정치가 필요하게 될 경우 이 유연성 있게 대응한다. 협상 상대도 인간인 이상 예상외의 행동 형태를 취하는 경우가 있다. 결국 충분한 대책을 준비해 둠으로써 상대방의 공격을 차단하고, 협상을 유리하게 전개할 수 있다.