분야
hwp1. 스포츠에 있어서의 연봉 협상의 중요성
2. 연구의 목적
3. 연구의 범위와 방법
Ⅱ. 본론
1. 연봉협상에 있어서 적용되는 이론적 협상 요인
2. MLB의 연봉협상 제도
3. 연봉협상 사례
1. 연봉협상에 있어서 적용되는 이론적 협상 요인
1) BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)
야구의 연봉협상에 있어서 구단과 선수 양쪽 모두 가장 중요하게 고려되는 협상 요인이 바로 이 BATNA 즉, 협상 이외의 최선의 대안일 것이다. BATNA는 협상이외의 당사자가 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미한다. 바로 협상이 결렬될 경우의 차선의 행동대원을 의미한다. 이러한 협상 대안이 어떠한 것들이 있는가를 심도 있게 분석한 다음 협상에 임해야만이 자기가 협상하고자 하는 대상들의 높은 요구를 거절할 수도 있고 어느 정도 선에서 계약을 할 것인지를 알 수 있다.
예를 들어서, 구단의 입장에서 팀의 유격수인 자유 계약 선수가 되는 선수의 계약을 한다고 치자. 그런데 구단은 그 계약 선수의 포지션에 걸출한 유망주가 있다. 즉 하나의 최선의 BATNA을 가지고 있다. 그러나 유망주는 유망주일 뿐이다. 팀은 그것에 못 미더 하고 있다. 그런데 2루수 또한 유격수를 수비할 줄 안다. 이것 또한 BATNA가 되는 것이다. 따라서 구단은 이러한 BATNA를 종합적으로 분석하여 그 자유계약선수 와의 협상에서 적절한 수준을 제시하고 느긋하게 협상에 임할 수 있는 것이다.
또한 이 BATNA는 선수한테도 적용된다. 선수의 BATNA는 바로 MLB의 자신의 포지션이 취약한 구단들이다. 선수와 에이전트는 이러한 BATNA(예에서는 구단)를 분석하여 협상에 임할 때 전략적인 자세를 취할 것이다.
이렇듯 BATNA의 유무는 야구에서 협상 당사자들 간의 큰 영향을 미친다. 이에 관련된 사례는 다음 장에서 들도록 하겠다.