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[마케팅] 마케팅 경로의 선정과 관리

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    • 소개글
    [마케팅] 마케팅 경로의 선정과 관리에 대한 자료입니다.
    목차
    제1절 마케팅 경로의 본질
    1. 중간상인의 이용 이유
    2. 마케팅 경로의 기능과 흐름
    3. 경로 수준의 수
    4. 서비스 부분의 경로

    제 2절 경로 설계 결정
    1. 서비스 제공물 수준에 대한 고객 욕구 분석
    2. 경로 목적과 제약조건의 설정
    3. 주요 경로 대안의 평가

    제3절 경로 관리 결정
    1. 경로 구성원의 선정
    2. 경로구성원의 동기부여
    3. 경로 구성원 평가
    4. 경로 협약의 수정

    제 4 절 경로 활동성
    1. 수직적 마케팅 시스템의 성장
    2. 수평적 마케팅 시스템의 성장
    3. 복수 경로 마케팅 시스템의 성장
    4. 경로에 있어 개별기업의 역할

    제 5 절 경로의 협동, 갈등 및 경쟁
    1. 마찰, 대립과 경쟁의 유형
    2. 경로 마찰과 충돌의 원인
    3. 경로 마찰 관리
    본문내용
    생산자들은 그들의 판매업무를 중간상들에게 위임한다는 것은 제품이 어떻게 그리고 누구에게 판매될 것인가에 대한 기업의 통제력을 상실한다는 것을 의미한다. 생산자는 기업의 운명을 중간상의 손에 맡기는 것 같이 보인다. 그러나 한편으로 생산자는 몇 가지 이점을 획득한다. GM사는 자사의 자동차를 10,000개 이상의 판매대리상을 통해서 판매하고 있다. 그러나 GM과 같은 기업도 판매상을 확보하는데 필요한 자금을 조달하는데 심한 압박을 받고 있다.
    독자적인 경로를 구성할 수 있는 능력이 있는 생산자들도 종종 그들의 주요사업에 대한 투자를 증대함으로써 훨씬 많은 이익을 획득할 수가 있다. 만일 어떤 기업이 제조부문에서 20%의 투자수익을 올리고, 소매 부문에서 10%의 수익률만을 예상할 수 있다면, 독자적으로 소매행위를 수행하려고 하지 않을 것이다. 그러나 어떤 생산자들은 부분적으로 자신의 소유 유통시스템을 수립하고자 한다. 예컨대, McDonald社는 전체 유통창구 중 1/5이상을 소유하고 있다.
    중간상인을 이용한다는 것은 표적시장에서 제품의 구입을 폭넓게 해주며, 또한 쉽게 접근할 수 있는 방안으로 주로 중간상인들의 높은 효율성을 이용한다는 것이다.
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