1부 경영의 핵심 요약 가치창조 (1)
분야
docx제출자 : 장진용
1부 경영의 핵심 요약
가치창조
더 이상 상품의 질이 제일이라 하여 무조건적인 판매가 이루어지던 시대는 지났다. 마케팅으로 치환하여 이야기를 해보자면, 생산-판매-제품제일주의-마케팅-고객관리-고객가치의 사슬로 현재 고객이 필요로 하는 상품 혹은 서비스를 제공하지 못한다면, 그 기업의 상품은 오래 가지 못할 것이다.
그러므로 사업부 내에서 이노베이션을 경험하며, 신사업을 런칭하거나 재포지셔닝을 구성할 때, 고객이 지금까지 느꼈던 필요는 무엇인가, 고객은 어떤 패턴을 가지고 있는가, 무엇을 욕구하는가 등의 모든 목소리를 귀 기울여 듣고, 이것을 그대로 옮겨 실천하는 자세를 학습해야 할 것이다.
이러한 방향성은 기존에 기업이 느끼는 ‘좋은 상품’의 새로운 패러다임을 가져오게 되었는데, 기존의 경영 방식에서는 좋은 상품을 내놓으면, 고객들이 필요를 느껴 이것을 구매할 것이라 생각하였다. 실제로도 생산-판매-제품제일주의 시대에는 고객에게 다가가 판매하고, 상품을 내놓으면 그것은 불티나게 팔려나가기 마련이었다.
하지만 시장은 이미 포화 상태에 이르게 되었고, 고객에게 우리 기업이 가지는 차별화 및 신뢰, 구매 후 만족감을 주지 못한다면 재구매 및 충성고객으로 이어질 수 없는 일이다. 때문에 기업들은 고객과의 관계 관리를 중요하게 생각하게 되었고, 자연스럽게 고객이 원하는 가치란 무엇인지 질문을 하게 된 것이다.
책에서 제시한 예시라면 맥도널드의 사례일 텐데, 고객들은 맛있고 비싼 햄버거 보다는 바쁜 일상 속에서 빠르게 섭취할 수 있고, 부담 없이 저렴한 가격의 햄버거를 욕구한다는 사실을 캐치하여, 최단시간에 이루어질 수 있는 공정과정을 구축하고, 저렴하지만 품질마저 나쁘지 않은 메뉴들을 개발함으로써 고객들의 마음을 사로 잡았다.
비즈니스 모델
비즈니스 모델이란, 고객 혹은 이해관계자들을 위하여 가차와 성과를 어떻게 창출할 것인가에 대한 모든 방법론과 가정이다.
성공적인 비즈니스 모델은 기존에 없던 모델들을 새롭게 구축함으로써 완전히 새로운 수익모델을 만들어낼 수도 있지만, 기존의 비즈니스 모델들이 가지는 한계를 보완하여 훨씬 좋은 방법을 제안함으로써 시장 내에서 우위를 차지할 수 있게 한다.
이러한 비즈니스 모델은 빠르게 변해가는 세상 속에서 지속적인 변화가 요구된다. 본래는 잘 나가는 모델이었지만, 갑작스럽게 매출이 떨어진다 싶으면 비즈니스 모델과 시장을 대조하는 재점검 과정이 필요하기 때문에 어느 누가 열람하더라도 쉽게 이해하고, 변화에 대한 제언을 제시할 수 있는 도식화가 이루어져야 한다.
만약 비즈니스 모델을 개선하려 한다면 우리 회사는 무엇을 하는 회사인가, 어떤 가치로 세상을 놀랍게 하는가, 고객은 왜 우리를 선택해야 하는가 라는 세 가지 질문을 던지는 것이 그 시작점이 되어야 할 것이다.
책에서 제시된 일례를 들어보자면, 델 컴퓨터는 중간 마진을 발생시키는 불필요한 비용을 없앰으로써 사람들이 조금 더 싼 가격에 컴퓨터를 접근할 수 있다면, 구매를 결정하게 되리라 고안해내었다. 그때 당시에 대리점 채널을 통해 가격이 크게 뛰는 부분을 없애는 이노베이션이 이루어진 사례라고 볼 수 있는데, 고객에게 직접 주문을 받아 조립하고, 대리점 채널을 통하지 않고 고객에게 훨씬 저렴한 단가에 컴퓨터를 보급하였다. 공장이나 연구개발투자 비용이 따로 들지 않았으므로 고객들은 저렴한 가격에 컴퓨터를 가질 수 있고, 내가 원하는 사양으로 주문할 수 있다는 점이 고객들에게 큰 매력 포인트로 닿게 되었다.
이와 같이 기존의 시장에 고객들이 느끼는 불만 및 문제상황을 파악하고, 그것을 시장이 원하는 욕구에 따라 새롭게 개선하는 것만으로도 훌륭한 비즈니스 모델을 구축해 낼 수 있다.
전략