[마케팅, 광고, 홍보, 경제] 마케팅 전쟁-알 리스ㆍ잭 트라우트 2, 8 단원 엮어 생각하기
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분야
hwpch.8 Creating the product
ch.2 Strategic Market Planning
교과서 2단원에서는 마케팅 전략 수립의 과정을 설명하고 있다. 마케팅은 궁극적인 목표가 기업의 이윤창출이기 때문에 꼼꼼한 계획이 필요하고 그에 따른 효과 측정과 계획 수정의 단계를 반복한다. 이 마케팅을 전쟁에 그대로 옮겨 놓는다 해도 다르지 않을 만큼 둘은 닮아 있다. 영토 분쟁을 하듯 고객의 마음을 뺏고 빼앗기는 과정이 반복되고 기업의 자본, 광고나 PR활동 등의 무기와 그것을 배치하는 전술ㆍ전략에 따라 승산은 가변적이다.
책의 5장에서 마케팅 전쟁은 우리가 흔히 생각하듯이 고객의 사무실이나 슈퍼마켓에서 이루어지는 것이 아니라 마케터 자신과 예상 고객의 마음속에서 벌어진다고 말한다. 이 책은 교과서에서 말하듯 내ㆍ외부적 상황분석에 큰 비중을 둔다.
훌륭한 장군이 전투가 시작되기 전에 지형이나 적의 위치, 부대의 병력 등을 연구고 계획을 세우듯, 마케팅에서도 마찬가지로 전쟁 영토에 비유되는 고객의 마음속에서 어떤 회사가 어떤 위치를 차지하고 있으며 누가 유리한 고지를 차지하고 있는지 볼 수 있어야 한다. 단순히 좋은 제품만을 가지고 승부하면 시장에서 이길 수 있을 거라는 생각은 착각에 불과하다. 우리가 하는 포지셔닝은 브랜드에 대한 신뢰나 선호는 제품 자체의 기능이나 성능보다는 이미지와 인식을 심어주는데 중점을 둔다(물론 이 과정에서 제품이 정말 평균 이하라면 효과는 없다)는 사실에서도 알 수 있다.
전략은 단순하고 집중적으로 수립해야 한다고 강조한다. 복잡하고 확장된 전략으로는 고객의 머릿속에 살아남을 수 없다. 단순성은 광고에서도 강조되는데 고객의 기억에 임팩트를 주려면 간단해야 한다는 것이다. 전략 자체도 단일한 메시지를 담아내야 하고 그것이 기업의 최고경영자부터 말단 사원까지도 동의 및 실천을 할 수 있어야 한다. 그래야 일관성 있게 기업과 고객간에 정확하고 효과적인 커뮤니케이션이 이뤄질 수 있다. 따라서 기업의 컨셉에 대해 갈피를 못잡는 잦은 브랜드의 증대는 기업의 이익에 절대 도움이 되지 않는다. 책에서 말하는 것처럼 병력을 집중하여 단일 브랜드로 한 가지 메시지를 심어 좁은 전선에서 공격하는 것이야말로 가장 강력한 방법이 된다.
보통 기업의 마케팅 계획은 전략을 먼저 정하고 그에 맞는 전술을 찾는다. 하지만 책에서는 전략이 전술을 따라야 한다고 강조한다. 현재 나의 기업과 경쟁사가 처한 시장 상황에 맞는 전술을 찾고 그에 따른 세부 전략을 세워야...