[경영학] 영업목표의 의미와 종류 및 구성요소 조사분석(A+자료)

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레포트 > 경제경영계열
2009.11.30
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소개글

[경영학] 영업목표의 의미와 종류 및 구성요소 조사분석(A+자료)에 대한 자료입니다.

1. 영업목표의 의미
2. 영업목표의 종류
3. 목표의 결정요소
4. 영업목표의 수립절차 및 관리의 주요포인트
5. 활동목표 설정 및 실적관리
거래처 방문 기준표
영 업 일 보
거래처별 영업목표 점검표
거래처 방문계획 및 실적표
월간 판매활동 분석표
활동효율 종합 분석표
6. 판매실적 관리절차
(1) 판매실적 관리 업무분장(예)
(2) 판매실적 관리업무의 절차(예)
거래처별 년간 판매계획 및 실적표
거래처별 매출관리 월보
개인별 판매목표 및 실적 관리표
영업사원별 매출월보
담당별 월간 영업 실적표
상품별 영업목표 및 실적 점검표

본문내용

4. 영업목표의 수립절차 및 관리의 주요포인트
☞ 영업목표의 수립절차 및 관리상의 주요 포인트는 제1부에서 다루고 있으므로 해당 내용을 참조 바란다.
5. 활동목표 설정 및 실적관리
일반적으로 개인별, 영업소별 판매실적은 전사적으로 집계하여 관리하지만 활동실적의 관리는 영업소 자체에서 이루어지는 경우가 대부분이다. 활동실적 중 중요한 것은 신규개척실적과 방문실적 등이 있는데, 이러한 목표와 실적의 관리는 영업매니저가 일상적인 영업활동의 관리와 지도를 실시하는 과정에서 이루어지는 중요한 업무관리 영역이다.
활동실적 관리에 있어 중요한 점은 활동목표의 수립에서부터 매일 매일의 활동과 기록, 분석과 평가 등이 반드시 표준화된 절차와 방법에 의하여 시스템적으로 운영되도록 하여야 한다는 점이다. 표준 활동량과 활동시간, 빈도 등이 설정되어야 하며, 표준화된 서식과 절차에 의하여 정기적으로 활동목표를 수립하고 기록하며 분석하여야한다. 또한 목표대비 실적을 한눈에 파악하고 상시 비교 분석할 수 있도록 관리되어야 하는 것이다.
일반적인 활동의 목표수립 및 실적관리 절차는 다음과 같다.
Plan
표준 활동목표
설 정
▼
영업상황에 맞는 표준적인 활동목표를 설정한다.
표준 신규개척목표(日/週/月/分期/年)
표준 방문목표(日/週/月)
표준 통화목표(日/週)
표준 유효방문 목표(日/週/月/分期)
표준 계약목표(日/週/月/分期/年)
기타(판촉활동 목표)
DM, FAX, E-mail 발신목표
판촉물 사용, 설문지 회수목표
고객카드 보유목표
제안서 제출목표 등등..
개인별 활동목표
수 립
▼
표준 활동 목표를 기준하여 영업사원 개인별 활동목표를 수립한다.
거래처 방문 기준표
거래처별 영업목표 점검표
고객 관리카드
영업일보
주간활동 분석표
거래처별 영업목표 점검표
거래처 방문계획 및 실적표
월간 영업활동 분석표 등등..
Do
활동실시
및 기 록
▼
판촉 및 영업활동을 실시하고 그 결과를 영업일보, 주간활동 분석표 등에 기록한다.
See
활동실적 분석 및
평가․피드백
소정 서식에 활동실적을 집계하여 목표대비 활동실적의 분석을 실시하고 성과를 평가하여 필요사항에 대한 격려와 지도를 실시한다.

다음 에서 활동목표를 수립하고 실적을 평가할 수 있는 참고시트를 제

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