분야
docxⅡ. 본론
1. 수요자 교섭력의 개념
(1) 마이클포터의 5Force 모델
(2) 수요자 교섭력의 개념 및 구성요소
2. IT기술발전에 따른 수요자교섭력 변화
(1) IT기술발전에 따른 수요자교섭력 변화 양상
(2) 사례연구
[사례1] 수요자교섭력 변화에 영향을 준 사례 – 가격비교사이트
[사례2] 수요자교섭력 변화의 영향을 받게 된 사례 - E마트
3. 수요자 교섭력 변화에 대한 조직의 대응
(1) 수요자 교섭력 변화에 따른 기업의 전통적 대응전략
(2) 정보화시대의 새로운 기업의 대응전략
(3) 수요자 교섭력 변화에 대한 E마트의 대응사례
Ⅲ. 결론
1. 수요자 교섭력의 개념
(1) 마이클 포터의 5Force 모델
마이클 포터의 5Force 모델을 설명하기 앞서 산업구조분석에 대한 이해가 필요하다. 산업구조분석은 산업의 경쟁을 결정하는 요인과 그 강도를 파악하고, 그에 따른 잠재적 수익성을 예측함과 더불어 특정 산업이 가지는 매력도와 미래사업환경을 예측하기 위한 목적으로 수행된다.
5Force 모델은 미국의 경영학자 마이클 포터가 제시한 산업구조분석을 위한 모델로서 기업환경을 둘러싼 5가지 세력 즉, 신규진입자의 위협, 기존 경쟁업자간의 경쟁강도, 대체상품의 위협, 수요자(구매자) 및 공급자의 교섭력을 주요 경쟁요인으로 정리하고 이 세력 간의 강약에 따라 산업의 경쟁강도와 수익률이 좌우된다고 주장하였다. 이를 간단히 정리해보면 다음과 같다.
▲ 마이클 포터의 5-Force 모델
① 기존 기업 간 경쟁강도
이미 경쟁관계에 있는 기업들 간 경쟁이 얼마나 치열한가를 나타내는 것.
② 신규 진입자의 위협
현재는 경쟁하고 있지 않지만 언제든지 시장에 진입에 필요한 능력을 갖춘 기업의 위협
③ 대체상품의 위협
같은 산업은 아니지만 특정 산업과 비슷한 제품이나 서비스가 제공됨으로써 나타나는 위협
④ 수요자(구매자)의 교섭력
공급자에 대해 가지는 수요자들의 상대적 교섭능력을 의미.
⑤ 공급자의 교섭력
수요자에 대해 가지는 공급자들의 상대적 교섭능력을 의미하며 특정산업이 필요로 하는 원자재/원료의 공급자를 예로 들 수 있다.
※ 수요자/공급자 교섭력 모두 B2C 뿐만 아니라 B2B개념의 수요자/공급자 포함.
(2) 수요자(구매자) 교섭력의 개념 및 구성요소
앞서 설명한 것을 종합하면 수요자 교섭력은 상품이나 서비스의 공급자에 대해 가지는 수요자의 상대적인 교섭능력을 의미하며 수요자(구매자)는 최종 소비자뿐 아니라 유통업자나 제조업자도 포함된다. 일반적으로 수요자의 교섭력이 클수록 기업이 느끼는 해당 사업에 대한 매력도는 낮아지게 된다. 이러한 수요자의 교섭력을 구성하는 요소들에는 여러 가지가 있으나 그 중 중요한 것을 몇 가지 제시하면 다음과 같다.