[심리학의이해] 설득의 심리학 요약
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![[심리학의이해] 설득의 심리학 요약-3](https://images.happyhaksul.com/thumb/453/452217-0003.gif)
분야
hwp2. 상호성의 법칙
3. 희귀성의 법칙
- 필요없는 물건을 사게 되는 이유
‘고정행동유형’이라고 불리 우는 특이한 행동은 구애, 구혼 의식이나 교미 의식 같은 복잡하게 연결된 일련의 행동에서 주로 발견된다. 이러한 고정행동들은 언제나 똑같은 순서로 그리고 변함없이 이러한 방식으로 일어나고 있다. 마치 그러한 행동들이 동물들의 몸 안에 테이프처럼 저장되어, 구애에 관련된 상황이 발생하면 그에 관련된 테이프가 돌아가고 모성애가 필요한 상황이 발생하면 모성애와 관련된 테이프가 돌아가는 것처럼 보인다. 이런데 신기한 것은 이런 행동은 어떤 특정적인 ‘유발기제’에 의해 활성화 된다는 사실이다. 따라서 유발기제를 조작하면 하등 동물의 행동을 좌지우지하여 상황에 어울리지 않는 우스꽝스러운 행동도 얼마든지 만들어 낼 수 있다. 보통 이러한 동물들의 자동화된 고정행동유형은 아무런 문제가 없는 순기능을 담당한다. 그런데 중요한 것은 우리 인간들도 그러한 종류의, 미리 프로그램 된 테이프를 가지고 있다는 사실이다. 사람들의 자동화된 행동은 사회심리학자인 랭거와 그녀의 연구팀에 의한 실험 결과에서 명확하게 나타나고 있다. 잘 알려진 인간 행동의 법칙 중의 하나는 다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것이다. 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 ‘이유 있는 것’이 되기를 원하기 때문이다. 그런데 신기한 것은 사람들은 이유를 말했을 때에 다른 사람이 원하는 것을 하는 것이 아니라 ‘왜냐하면’이라는 단어를 사용하기만하면 어떤 말이 되지 않는 이유를 제시하더라도 상대의 부탁을 들어준다는 것이다.
또 고정관념을 사용하더라도 상대의 마음을 움직일 수 있다. 한 예를 들어보겠다. 어떤 보석상에서 터키석을 실제 그 가치보다 저렴한 가격에 팔려고 했을 때에는 잘 팔리지 않았으나 두 배의 가격으로 올려서 상품을 진열하니 3일만에 모두 팔렸다고 한다. 이는 ‘비싼 것= 품질이 좋은 것’이라는 일반적 기준을, 즉 고정관념이 작용한 것이다.