[협상론] 갈등 사례의 분석 및 평가, 협상

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레포트 > 경제경영계열
2010.08.14
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소개글

[협상론] 갈등 사례의 분석 및 평가, 협상에 대한 자료입니다.

1. 서론

2. 일상 생활에서의 갈등 과 협상

3. 주제 및 목적

4. 연구방법 및 조사방법

5. 갈등사례

6. 갈등 사례의 분석 및 평가
가 - 갈등대화사례
나 - 갈등대화양상의 분석 및 평가
다 - 사례에 따른 갈등유형의 분석
라 - 양자의 주장

7. 가능한 협상상황 및 결과분석
가 - 합의점을 찾지 못한 경우
나 - 부모님의 의견이 전적으로 수용 된 경우
다 - 자녀의 의견이 전적으로 수용 된 경우
라 - 타협과 협상이 이루어진 경우

8. 최상의 협상안 도출

9. 결론

* 참고문헌 및 부록

본문내용

1. 서론

우리는 협상을 왜 하는가? 너무나도 당연한 이야기이지만 우리가 협상을 하는 이유는 바로 내가 원하는 것을 얻고자 하는 위함이다. 하지만 누구나 알고 있을 것 같은 이러한 협상의 목적을 우리는 너무도 쉽게 잊고 만다. 협상 과정에서 수세에 몰렸을 때나 협상의 타결에만 너무 몰두하고 있을 때에는 바로 이러한 '내가 원하는 것'을 잊을 때가 있다. 내가 원하는 것을 잊고 있다는 것은 깜깜한 밤중에 아무런 방향감각 없이 산길을 헤매는 것과 다를 바가 없는 일이다. 특히 내가 원하는 것을 얻기 위한다는 의미란, 나와 상대방에게 동시에 적용되는 기본적인 원리이기도 하다.
내가 원하는 것을 아는 것 외에도 상대방이 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 간파하는 일은 성공협상의 주도권을 장악하는데 도움을 준다. 상대방의 니즈와 목적을 알고 협상에 임한다면, 상대의 함정에 빠져들지 않을 수 있으며 상대방의 약점을 전제로 협상에 임할 수 있으므로 효과적으로 전략을 구사할 수 있는 터전이 된다. 특히, 이 과정은 상대와 내가 공통적으로 얻을 수 있는 이익을 찾아가는 것, 즉 우리가 추구하는 윈-윈 협상의 기본적인 원리이다.
협상은 작게는 개인으로부터 시작해서 크게는 국제적으로 일어나고 있다. 이는 갈등이 개인에서부터 국제적으로까지 있기 때문이다. "아빠, 이것을 하고 싶은데요. 허락해 주시겠어요?"처럼 가정에서 일어나는 협상, TV를 구입할 때도 있고, 비즈니스 세계의 회의 테이블이나 테러리스트를 상대로 한 협상도 있으며, 정치적 협상, 국제적 협상도 있다.
한․미간 FTA에 관한 협상, 남북 간 철도 운행 및 철도 개량에 관한 협상, 스포츠 선수들의 입단 협상, 기업 매각 협상, 최근 갈등이 고조되고 있는 MBC의 노사협상, 한․일간의 정치적 협상 등 우리가 뉴스를 틀면 매일 볼 수 있는 것이 협상이다.
어쨌든 중요한 사실은 국가 간 외교협상이든, 기업 간 협상이든, 일상적인 개인 간 협상이든 간에 모든 협상의 기본구조와 과정은 모두 같다는 것이다. 앞으로 우리는 작은 사례분석 및 평가, 그리고 최상의 협상안 도출을 통하여 이러한 협상을 어떻게 하면 보다 유연하고 평화적으로 해결할 수 있을지 알아보고자 한다.

참고문헌

- 최고의 협상 / 로이 J. 레위키
- YES를 이끌어내는 협상법 / Fisher Roger
- 협상의 심리학 / Dawson, Roger
- 갈등을 창조적으로 푸는 협상의 기술 / 슈미트 워렌
- 협상을 주도하는 사람, 협상에 휘말리는 사람 / 후쿠다 다케시
- 협상의 법칙 / Cohen, Herb
- 성공을 부르는 협상과 담판 테크닉 / 유필영
- 상생으로 가는 협상전략 / 신국호

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