[협상론] 글로벌 협상과 한국의 글로벌 협상력에 대한 검토

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레포트 > 경제경영계열
2011.09.08
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소개글

[협상론] 글로벌 협상과 한국의 글로벌 협상력에 대한 검토에 대한 자료입니다.

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론

1. 협상의 정의

2. 협상의 중요성

3. 협상의 기본 원칙

4. 최근 우리나라의 글로벌협상 사례

5. 조별 토론 의견

Ⅲ. 결론

Ⅳ. 참고문헌

본문내용

① 정보공유 전략 : 나와 상대의 감정수준이 평상심보다는 다소 높으나 비교적 낮은 수준을 유지하고 있을 때는 서로가 의견과 감정을 명확히 표출하여 상호이해력을 증진시키고 협상안에 대한 만족도를 높일 수 있는 전략이다.
② 적극적 듣기(reflective listening) 전략 : 나는 평상심을 유지하고 있으나 상대는 평상심보다 상당히 높은 수준의 감정상태에 있을 때 상대의 말을 적극적으로 경청함으로써 상대가 원하는 것이나 감정 등을 알아내고 이해한 후 협상을 진행하는 전략이다.
③ 자기주장(assertion) 전략 : 적극적 듣기 전략과는 반대의 경우로, 상대가 평상심으로 있고 나의 감정상태가 높을 경우, 상대의 감정, 자존심, 나와의 관계를 상함이 없이 나의 주장, 감정, 생각을 명확히 밝혀 협상을 이끌어가는 전략이다.
④ 갈등관리 전략 : 나와 상대 모두의 감정상태가 평상심보다 훨씬 높은 수준에 있을 때 의도적으로 갈등이 있음을 인정하고 이를 표출시킴으로써 갈등의 원인을 분석하고 그 과정에서 화난 상태를 진정시켜 당사자들 스스로 문제를 해결해 가는 전략이다.
⑤ 문제해결 전략 : 당사자 모두의 감정수준이 평상심을 이루고 있어서 협상을 진행하기에는 가장 이상적인 감정상태로서 나와 상대가 현재 원하는 것과 바람직한 해결책 사이의 차이점을 분석하여 합리적인 대안을 찾아내는 전략이다.

두 번째 원칙은 표면적으로 주장하는 것이 아닌 실제로 원하는 것에 초점을 맞추어 협상을 진행하는 것이다(Fisher외, 1992: 40- 83).
즉, 협상을 위해서는 무엇을 논의할 것인가가 명확하여야 협상이 효율적으로 진행될 수 있다. 따라서 협상 시에는 상대의 주장을 표면상의 요구와 실제로 원하는 것으로 구분하여 실

참고문헌

Ⅳ. 참고문헌

김병국, 상대를 내편으로 만드는 협상기술, 더난출판사, 2002
모종린·최병일, 한국의 통상협상, 오름 출판사, 2004
무카이다니 타사시, 김훈 역, YAKUZA 협상의 프로페셔널, 2001
허브 코헨, 협상의 법칙, 청년정신, 2004
학위논문 이경민, 국제무기거래상의 구매협상력 향상 방안에 관한 연구, 강릉원주대학교

http://ko.wikipedia.org/
http://finance.sina.com.cn/北京晨报
http://terms.naver.com/중한마늘분쟁
http://www.hankooki.com/ 한국일보
http://www.people.com.cn/《人民日报 . 华南新闻》
http://www.chinaccm.com/00/0003/000301/news/20010416/083141.asp

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