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* 수출의 경로, 수출경로의 선정과 관리
Ⅰ. 수출의 경로
1. 간접수출
1) 수출대리상
2) 수출상
3) 간접수출의 장단점
(1) 제조업체 입장에서 본 간접수출의 장점
(2) 간접수출의 단점
2. 직접수출
1) 현지대리상
2) 현지유통업자
3) 현지판매자회사
4) 직접수출의 장단점
(1) 제조업체의 입장에서 본 직접수출의 장점
(2) 직접수출의 단점
Ⅱ. 수출경로의 선정과 관리
1. 수출경로전략의 목표
1) 수출경로비용의 적정선 유지
2) 수출경로의 통제 정도
3) 해외시장 커버리지 목적
4) 기업특성과 현지시장특성 사이의 적합성
5) 수출경로의 지속성
2. 수출경로 구성원의 선정
1) 중간상 선발
2) 경로계약의 체결
3. 수출경로 구성원의 동기부여
1) 경로구성원의 훈련
2) 재무적 보상
3) 심리적 보상
4) 지속적인 커뮤니케이션 유지
4. 수출경로 구성원의 통제
1) 경로 구성원의 평가
2) 효율적인 커뮤니케이션 시스템의 유지
수출대리상은 상품의 소유권을 취하지 않고 단지 중개 및 주선에 의한 수수료의 획득을 목적으로 한다. 주요 수출대리상의 유형으로는 중개상(dealer)과 수출커미션상(commission agent)등을 들 수 있다. 중개상은 단지 제조업체와 수입업자를 중개함으로써 자신의 임무가 종결되는 반면, 수출커미션상은 중개 및 주선뿐만 아니라 오퍼(offer), 신용장개설, 계약체결 등의 업무도 대행하는 것이 보통이다. 협력업체(allied manufacturer)는 조합원들의 제품을 공동으로 위탁받아 수출함으로써 수출경비 절감, 품질 및 포장의 표준화 등을 도모할 수 있다.
(2) 수출상
수출상은 자신의 책임 하에 제조업체로부터 직접 물품을 구입하여 수입업자에게 판매함으로써 그에 따르는 매매차익의 획득을 목적으로 한다. 대표적인 수출상으로는 국제무역상사를 들 수 있다. 국제무역상사는 수많은 해외시장에 판매망을 구축하고, 다양한 품목을 취급하며, 수출입 업무를 직접 관리하며, 또한 판매원을 통한 적극적인 현지마케팅에도 많은 노력을 기울인다. 수출관리상사(export management company)는 해외에 수출을 하고자 하는 여러 제조업체로부터 서로간에 경쟁이 되지 않는 여러 가지 제품을 구매하여 이를 수출하는 기업으로 여러 제조업체의 독립적인 수출부의 역할을 하는 기업을 말한다. 때로는 대리상의 역할을 하기도 한다.
(3) 간접수출의 장단점
1> 제조업체 입장에서 본 간접수출의 장점
첫째, 수출거래의 안정성이다. 전문적인 무역상사를 활용함으로서 무역거래의 특수