[국제해양협상론] 자갈시장에서의 생선 가격 및 양 협상

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레포트 > 경제경영계열
2012.03.19
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소개글

[국제해양협상론] 자갈시장에서의 생선 가격 및 양 협상에 대한 자료입니다.

< 목 차 >

Ⅰ. 서 론

머 리 말

Ⅱ. 본 론

1. 본격적 협상준비
가. 명확한 목표 설정
나. 협상 전략의 수립

2. 정확한 협상 상황 파악
가. 외부 환경 분석
나. 협상 당사자 분석

3. 전략 실행을 위한 기획
가. 행동 방안 8단계

4. 협상 전략의 실행
가. 투쟁적 협상의 4가지 전술
- 협상 진행과정
나. 호혜적 협상의 4단계
- 협상 진행과정

Ⅲ. 결 론

가. 협상 후 반성
나. 느낀 점

Ⅳ. 참고자료 및 문헌

본문내용

명확한 목표 설정을 마쳤다면, 협상 준비를 위한 두 번째 단계인 전략 수립으로 넘어가야 한다. 서론에서 언급한 바와 같이 협상은 이해관계가 얽힌 상대방, 즉 협상 상대와의 갈등이 존재한다. 따라서 갈등에 처한 협상가들은 자익에 대한 관심뿐만 아니라 상대방의 이익에 대해서도 신중하게 고려해야 한다. 이는 위의 그래프에서 보는 바와도 같다. 위의 그래프는 x축을 상대의 이익에 대한 관심으로 놓고, y축을 자기 이익에 대한 관심으로 한다. 이는 전략 선택 시, 이 두 가지 사항이 고려되어야 함을 의미하며 전략의 성격을 규명하는데 도움을 준다.
보통 자동차 구매나 부동산 매매와 같이 단순하고 직접적인 목표들은 한 번의 협상으로도 달성될 수 있다. 또한 이러한 협상은 자주 일어나지 않기 때문에 협상 결과가 미래에 가져올 결과가 크지 않다고 판단되어 1회성 사건으로 간주된다. 이 1회성 협상은 상대방의 이익 보다 자신의 이익에 더 많이 집중하게 된다.
에서 볼 수 있듯이 상대방의 이익 보다는 자신의 이익에 더 집중하는 협상을 경쟁전략이라고 한다. 우리가 진행해야 할 수산시장 상인들과의 협상은 1회성의 성격이 강한 단순 협상이고, 서로가 중요하게 생각하는 쟁점이 가격으로 같은 점으로 보아 경쟁전략을 사용하는 것이 가장 효율적이라고 생각한다. 하지만, 협상에서는 호혜적 협상만큼 좋은 것이 없기 때문에 협상 장소에서의 환경적 요건만 따라준다면 충분히 호혜적 협상도 진행이 가능할 것으로 보인다. 예를 들어, 단순히 생선을 구매하는 것에만 그치지 않고 구매 후 생선을 먹을 장소까지 고려해야 한다는 점에서 상인과의 관계를 좋게 유지해 나갈수록 우리에게 이득이 되는 점이 많을 것이다. 또 다른 이유로는 회를 좋아하는 부산 사람으로서 자갈치 회 센터에 단골 가게를 하나쯤은 확보해 두는 것도 장기적으로 내다봤을 때 이익이 되면 되었지 결코 손해 볼 것이 없다는 점이다.

나의 성과가 중요한가?
양측의 관계가
중요한가?

그렇다
아니다
그렇다
협동전략
수용전략
아니다
경쟁전략
회피전략
< 표 관계와 성과에 대한 물음과 전략 수립 >

위의 에서 보는 바와 같이 우리는 투쟁적 협상을 통해 실제적인 성과를 고려할 것이다. 이러한 투쟁적 협상을 실행하기에는 경쟁전략이 가장 적합하다고 생각한다. 만약, 주변 환경의 영향으로 호혜적으로 협상이 이루어지게 된다면 협동전략을 사용할 가능성도 없지 않다. 우리의 협상 전략은 다음과 같은 방법으로 실현된다.

참고문헌

Ⅳ. 참고자료 및 문헌

♣ 협상의 즐거움, 로이 J. 레위키 저, 스마트비즈니스 출판, 2008
♣ 세계가 인정한 협상 교과서, 리 웨이시엔 저, 아라크네 출판, 2004
♣ YES를 이끌어내는 협상법, 로저 피셔 저, 장락 출판, 2003
♣ 협상의 10계명, 전성철 저, 웅진윙스 출판, 2009
♣ 협상의 법칙 1, 허브 코헨 저, 청년정신 출판, 2004
♣ 협상을 주도하는 사람, 협상에 휘말리는 사람, 후쿠다 다케시 저, 청림 출판, 2001
♣ 상생으로 가는 협상전략, 신국호 저, 종합 출판, 2005
♣ 자갈치 시장 (http://www.jagalchimarket.or.kr/)

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