`써먹는 심리학` 사례 조사
분야
hwp1) 거짓말의 몸짓
02. 설득
1) 낮은 공 기법
2) 데드라인 기법
3) 오른쪽 귀에 말하기
4) 양면제시
5) 문간에 발들이기 VS 면전에 문닫기
03. 호감
1) 귀인오류-높은 곳
2) 귀인오류-쾌적무드
3) 귀인오류-런천테크닉
4) 단순노출
04.연속공격
1) 거짓말의 몸짓
거짓말을 할 때 자주 나타나는 몸짓 중에 코 만지기가 있다. 시카고에 있는 후각과 미각 치료 및 조사재단의 학자들은 거짓말을 하면 카테콜아민이라는 화학물질이 분비되어 코 속의 조직을 팽창하게 만든다는 사실을 알게 되었다. 코끝의 신경조직이 팽창하면서 가려워지기 때문에 사람들은 거짓말을 하면 코를 만지는 것이다. 실제로 르윈스키와의 성파문으로 심문을 받던 클린턴 역시 4분마다 1번씩 총 26번 코를 만졌다. 그러나 정직한 답변을 할 때는 한 번도 코를 만지지 않았기에 피노키오 효과가 잘 나타난 예시라고 볼 수 있다.
02. 설득
1) 낮은 공 기법
낮은공 기법은 불완전한 정보를 제시하여 동의를 얻은 다음 완전한 정보를 알려주는 기법이다. 실험연구에서 그냥 실험에 참가해줄 것을 우선 부탁하고 일단 동의를 얻은 다음, 아침에 7시까지 오라고 할 경우 55%가 동의했다. 반면 처음부터 아침 7시부터 실험참가를 하라는 경우 25%가 동의했다. 사람들은 일단 어떤 일에 개입하게 되면 기본 조건이 바뀌더라도 그 일에서 손을 떼기를 꺼려하는 경향이 있기 때문에 이 기법은 효과가 있는 것 같다. 실제로 자동차 세일즈맨은 자동차 기본사양의 가격만을 제시하여 구매 동의를 얻은 다음 에어컨, CD 플레이어 같은 옵션과 부대비용을 추가로 제시하는 수법을 쓴다.
2) 데드라인 기법
데드라인 기법이란 기간을 한정해 욕구를 자극하여 소비자가 구매하도록 만드는 것이다. 사람들은 대체로 다른 사람들은 싼 가격에 다 사는데, 나도 지금 뭔가 사두지 않으면 손해 보는 것이 아닐까 하는 생각에 업체들의 한정판매 전략에 걸려들게 된다. 실제로 텔레비전에서 방송되는 홈쇼핑 채널은 데드라인 기법을 중심으로 하여 소비욕구를 상승시키는 여러 기법들을 함께 사용하기도 한다.