분야
hwp(1)대상분석
1. 컴퓨터대리점
2. 전자상가
3. 가구대리점
4. 가구단지
(2)비교분석
(3)전략시사점
1. 컴퓨터대리점
2. 전자상가
3. 가구대리점
4. 가구단지
(1)대상분석
1. 컴퓨터 대리점
① 제품특성
컴퓨터 대리점에서 취급하는 컴퓨터는 기술적으로 많은 복잡성을 지니고 있어 판매함에 직원들이 전문적인 지식을 가지고 있어야 하는 제품이다. 대리점에서 취급하는 제품은 자사의 브랜드 내에서 다양한 사양을 가진 제품으로 타 브랜드 제품은 취급하지 않아 구색에 있어 깊은 편이라고 할 수 있다. 또한 다른 유통경로에서 취급하는 컴퓨터와 비교해서 상대적으로 가격적인 측면에서 고가라고 할 수 있는 데 이는 대리점에서 제공하는 서비스와 브랜드 가치가 반영되기 때문이다. 따라서 대리점에서 제품을 구입하는 고객은 주로 특정 점포와 브랜드에 대한 애호도가 높은 이들이다.
② 표적고객
대리점을 주로 이용하는 고객은 위에서 언급했듯이 특정 점포나 브랜드에 대하여 애호도가 높은 이들이다. 이들은 상대적으로 비싼 가격을 감내하고 대신 질 높은 서비스와 지리적 편의성을 추구하는 이들이다.
③ 유통경로가 추구하는 가치
대리점을 통해 제품을 유통하는 기업의 입장에서는 상대적으로 적은 유통비용으로 제품을 유통하고자 하는 욕구가 크다. 경로의 길이가 길수록 고객에게 제공하는 서비스적인 측면에서는 긍정적인 효과를 가져 올 수 있으나, 이에 따른 경로비용이 많이 든다. 그래서 대리점을 통해 경로비용을 줄이고 고객에 제공하는 서비스를 기업이 직접 관리하는 방식을 택한다. 경로비용에 대한 이유뿐만 아니라 기업의 스스로 경로를 통제하고자 하는 욕구 또한 긴 경로를 선호하지 않게 한다. 보통의 대리점을 통해 유통하는 기업의 경우 충분히 직접적으로 서비스를 제공할 수 있는 자금력과 인력을 보유하기에 가능하다.
④ 고객의 기대서비스
대리점은 다양한 제품 구색을 갖추고 있기에 고객으로 하여금 다양한 정보제공이 가능하다. 한곳에서 일괄구매를 원하는 고객들은 다양한 제품구색을 갖추고 있는 대리점을 통해 욕구를 해결할 수 있게 된다. 대상고객들은 점포까지의 거리나 제품의 가격보다 한곳에서 다양한 제품 알아볼 수 있는 곳을 선호한다. 이들은 상대적으로 점포나 상표에 대한 애호도가 높은 편으로 다소 다른 경로에 비해 점포까지의 거리가 멀더라도 그것들은 감내할 수 있는 고객들이다.
⑤ 유통경로의 활동
대리점을 이용하는 고객은 전문화된 점포에서 전문적인 제품을 구매하려는 행동을 보이는 이들로 일반적으로 점포와 상표에 대한 애호도가 높다. 이러한 전문점-전문품형의 구매행동을 보이는 고객들이다 또한 대리점을 이용하는 제품구매에 많은 노력을 투입하고자 하는 고객들로 입지의 편의성과 같은 요인들은 상대적으로 중요시 되지 않아 경로에 대한 통제가 용이하고 유통업자들간의 경쟁을 배제할 수 있는 전속적 유통전략을 보이고 있다. 이러한 전략을 통해 타사 상표들과의 효과적인 경쟁을 할 수 있게 한다.