분야
hwp이 전략은 파레토의 법칙으로 20:80의 법칙과 상통하는 의미로 80%는 그저 흘러가는 고객일 뿐이며, 나머지의 20%의 단골고객이 전체 매출의 80%나 차지한다는 이론이다. 이렇듯 소수의 상류층 고객은 기업 수익 창출의 핵심으로 적극 공략하는 것이다.
이렇듯 VIP마케팅은 일반마케팅에 비해 크게 네가지의 강점을 지니고 있는 것을 알 수 있다.
첫째는 경기에 관련해 VIP마케팅은 지금과 같은 불경기에 가장 적합한 마케팅으로 볼 수 있다. 호경기에는 일반 마케팅에서 성과가 있으나, 불경기에는 대다수 일반인들의 구매력이 떨어져 일반 마케팅의 효과가 반감된다.
둘째는 고객 일인당 매출액과 수익과 관련해 VIP마케팅은 일반마케팅에 비해 적게 잡아도 서너 배 이상 효과를 지니고 있다.
셋째, 단골고객의 정도와 지속성의 측면에서 VIP고객이 일반고객보다 훨씬 더 바람직하다. VIP고객은 한번 고객이 되면 계속 지속되는 단골고객이 된다. 그러나 일반 고객은 한번 고객이 되더라도 상표 교체율(brand switch rate)이나 점포 이동율(store mobility rate)이 높아 일년 이상 지속고객이 되는 일은 쉽지 않다.
마지막으로 고객 서비스의 측면에서 VIP마케팅의 서비스는 기업체의 서비스 제공 수주을 향상시키고 품격을 높이는데 효율적이다. 일반고객을 상대로 한 반복적이고 단순한 서비스를 지양하고, VIP고객을 상대로 새롭고, 신기하고, 독특한 서비스를 제공하다 보면 기업체의 전반적인 수준도 올라갈 것이다.
서울 강남구 반포동의 센트럴시티 6층 밀레니엄 홀에 JW 메리어트 호텔의 피트니스 센터‘마르퀴스’ 회원 1200여명이 속속 모여들었다. 값비싼 코스요리가 나오는 동안 무대에서는 국내톱모델과 가수가 참여하는 패션쇼와 공연이 열렸다.
고객들은 행사 스폰서로 참여한 효성 자동차, 신세계 백화점 측이 마련한 홍보물과 최고 700만원 상당의 경품을 나눠 받기도 하였다.
이렇듯 호텔업계가 상위 1%에 해당하는 최상류 층 고객을 잡기 위해 불꽃튀는 ‘초 VIP마케팅’ 경쟁을 펼치고 있다. 호텔의 최상류 층 고객은 경기 침체로 인한 비즈니스회의 유치 부진과 투숙객 감소를 만회할 수 있는 최후의 보루로 인식되기 때문이다.
롯데 호텔 서울의 중식당 ‘도림’에는 ‘크리스토플 찹스틱 (젓가락) 클럽’이 생겼다. 이 크리스토플 찹스틱 클럽은 중식당의 단골 고객은 프랑스의 명품 테이블 웨어 용품 업체인 크리스토플의 젓가락 이름표를 달아 자신의 전용 젓가락으로 식사를 할 수 있다. 단골 고객에게 이런 마케팅을 실행하여 좀 더 친밀감과 정성이 포함된 서비스로 행할 때 고객은 청결 면에서나 서비스적인 면에서 고객 만족의 효과를 더욱 극대화 할 수 있을 것이다. 이 젓가락은 죄고 20만원에 달하는 것도 있다고 한다.