[경영학] 에스키모에게 얼음을 팔아라 분석

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레포트 > 경제경영계열
2005.01.23
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소개글

[경영학] 에스키모에게 얼음을 팔아라 분석에 대한 자료입니다.

발표에 앞서.
1. 저자소개
2. 역자소개
① 마케팅 테러리즘
1. 꼴찌 상품 1등으로 판다.
2. 도약의 비밀: 고객의 구매빈도를 늘린다.
3. 무조건적인 데이터보다 최종 소비자 명단을 확보하라.
4. 사장이 직접 마케팅을 챙겨라.
5. 사소한 마케팅 아이디어가 회사를 바꾼다.
6. 마케팅 혁신의 열쇠: 두뇌 집단 활동
7. 혁신을 위한 테러리스트 집단을 조직하라.
② 마케팅은 재즈다.
8. 고객이 진정으로 원하는 것을 찾아라.
9. 고객처럼 생각하라.
10. 불특정 다수보다는 특정 소수에 목숨을 걸어라.
11. 데이터보다는 생생한 고객의 소리를 믿어라.
12. 고객을 영웅으로 만드는 법
13. 안될 사람은 포기하고 될 사람만 키워라.
③ 에스키모에게 얼음을 팔아라.
14. 거절할 수 없는 매력적인 제안을 만들라.
15. 고객에게 행복한 구매 장소를 제공하라.
16. 큰 고객에 집중하라.
17. 상황이 나쁠수록 영업사원을 늘려라.
18. 점프 마케팅 : 새로운 도약을 향해

본문내용

1) 품질이 판매를 보장하는 것은 아니다.
다음은 뉴저지 네츠의 상품 조사 보고서이다.

․ 매출 부문에서 구제 불능의 꼴찌: 네츠는 입장료 수입에서 5년 동안 NBA 꼴찌였다.
․ 매우 형편없는 상품: 앞서 5년 동안, 네츠는 NBA에서 최하위 아니면 최하위에서 두 번 째 팀으로 시즌을 마쳤다. 경기 내용이 형편없는 것 외에도, 선수들은 정신이 멀쩡한 팬이라면 일체감을 느낄 수 없을 정도로 골칫거리들이었다.
․ 저주받은 상품: 네츠는 예전 ABA에서 두 차례나 우승한 적 있다. 그러나 NBA에 가입 할 당시 네츠는 자본이 너무 부족했다. 이 문제를 해결하기 위해 네츠는 마이클 조던 이 전에 농구 역사상 가장 화려한 플레이를 보여주었던 줄리어스 어빙을 필라델피아 세븐티 식서즈에 넘겼다. 줄리어스 어빙을 넘기 이후 네츠의 성적은 계속 형편없었다. 이것이 닥 터 J의 저주이다.
․ 자사의 직영 상점에서조차 가장 인기 있는 상품이 아니었다: 네츠는 홈에서조차 가장 인 기 있는 프로 농구 팀이 아니었다. 이는 자사 직영점에서 자신의 상품을 유리하게 판촉하 고 가장 좋은 자리에 진열했는데도 주요 경쟁사에 지는 것이나 마찬가지이다.
․ 일체감이 부족한 고객: 주민들은 주(州)에 대한 일체감이 없다.

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