시장세분화, 표적시장 선정 및 포지셔닝에 대해 설명한 후, 리포지셔닝을 한 기업의 사례를 찾아 본인의 의견을 제시해봅시다 서론
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docx시장세분화, 표적시장 선정 및 포지셔닝에 대해 설명한 후, 리포지셔닝을 한 기업의 사례를 찾아 본인의 의견을 제시해봅시다.
서론
시장 내에서 ‘왜 고객은 우리 기업의 상품을 구입해야 하는가?’ 질문이 없다면, 어떠한 제품을 개발 및 시장 진출 이후, 큰 실패를 맞이하기 쉽다. 산업화 초기의 시대처럼, 제품을 내놓기만 하면 팔리던 시대는 갔다. 나아가, 마이크로 타겟팅 고객들을 공략하지 않는 이상 상대적으로 큰 자본을 가진 대기업을 이기기란 쉬운 일이 아니다. 그러므로 새로 법인을 설립하는 등 스타트업들이 시장 내로 진출하기 전, 과연 우리 기업의 상품은 ‘무엇이 다르기에’ 고객들이 선택해야 하는지, 명확한 포지셔닝과 상품의 정체성을 가질 필요가 있다.
이에 대한 이해를 더하기 위해, 다음의 본론에서는 S-T-P의 개요적인 내용을 살펴보고, 에슬레져 대표 기업으로 성장한 배럴의 리포지셔닝 사례를 탐색한다.
본론
STP 개요
STP 전략이란, 시장세분화, 표적시장 선정, 포지셔닝을 구성하는 프로세스이다. 기업 전략 평가 혹은 시장을 탐색하기 위해, 선행적으로 SWOT 분석을 실시한 이후, 우리 기업이 노려야 하는 시장, 고객을 이해하고, 그곳을 집중적으로 공략하기 위한 기초적인 전략안을 구성하기 위해 STP 분석을 실시한다.
STP 전략을 구성하기 위한 첫 번째 단계, 시장세분화는 세분화 변수를 이용하여 여러 동질적 고객집단을 분류하는 작업을 의미한다. 예를 들면, 연령, 현재 살고 있는 지역, 직업군 등 인구통계학적 정보 등을 중심으로 고객들을 분류하고, 그들의 라이프스타일에 대해 정의할 수 있는 기초적인 이해를 가진다. 이 작업을 통해 우리 제품을 선호할 만한 대상자 연령층, 성별, 구매 성향 등을 기본적으로 분류하고, 타겟팅 과정에서 그들의 라이프 스타일에 맞추어 ‘저렴한 가격’ 혹은 ‘프리미엄 상품’ 등 소비 지출 능력에 알맞은 포지셔닝 분류가 가능하다.
다음, 목표시장 선정 과정에서는 세분화된 시장들의 평가가 끝난다면, 핵심고객의 라이프 스타일에 맞춰 상품군을 재분류한다. 피터 드러커가 조언하는 바와 같이, 우리를 찾는 고객들은 전체 시장에서 14% 수준에 불과하다. 나머지 86% 고객들은 우리의 상품에 관심이 없거나, 우리를 알지 못하는 고객들이다. 그러므로 그들을 사로잡을 수 있을 만한 제안이나 이해를 중심으로 신제품을 개발하는 노력을 기울일 필요가 있다.
마지막으로 포지셔닝 과정에서는 우리의 핵심 타겟팅 인구통계학적 정보, 타겟팅의 라이프 스타일 등을 고려하여 ‘마음 속에 자리를 잡는’ 작업을 수행한다. 예를 들어, 요즘 소비를 통해 스트레스를 푸는 30대 세대들을 대상으로는 ‘차별화 된 프리미엄’, 소확행을 원하는 20대 세대들에게는 가성비 있는 상품들에 대한 인지도를 높여 나가는 노력이 필요하다.
http://dart.fss.or.kr/
“배럴(267790)”, 김정훈 선임연구원, NICE 평가정보㈜, 2020.02.27.