국제협상의 이해, 국제협상전략의 개념
분야
hwp1. 국제협상 이해
현대사회를 협상의 시대라고도 한다. 그만큼 협상은 일상생활에서 노사 간의 임금협상 또는 단체교섭, 국가 간의 정치적 분쟁해결, 국제기업협상, 나아가 정부 간의 다자간 무역협상에 이르기까지 광범위한 분야에서 이루어지고 있다.
따라서 국제통상과 관련된 문제점들을 해결하기 위해서는 협상이라는 메커니즘에 대한 이해가 요구된다.
이는 모든 무역계약은 근본적으로 계약당사자간의 오랜 협상 끝에 합의된 계약서를 근간으로 이루어지게 되며, 새로운 국제통상질서인 WTO도 각국 정부 간에 서로 밀고 당기는 오랜 협상의 결과로 얻어진 산물이기 때문이다.
일반적으로 협상이란 "공동의 이익교환이나 실천에서 이해 충돌이 있을 경우 의사의 일치를 이를 목적으로 다양한 수단으로 자신의 의사를 개진하는 과정"으로 정의된다. 이러한 협상에서 한 당사자가 소기의 성과를 거두기 위해서는 사회환경이나 문화적 사고가 다른 상대방에게 어떻게 접근하느냐를 포함하여 체계적인 협상전략이 요구된다. 특히 정치 경제 사회 문화적 환경과 언어가 서로 다른 나라의 개인 기업 또는 정부 간에 이루어지는 국제협상의 경우에는 체계적인 협상전략의 실행이 무엇보다도 중요한 것이다.
국제협상에서는 특히 서로 다른 문화적 배경의 사람들이 서로 다른 생각 감정이나 행동 등을 가지고 부딪치기 때문에 문화적 배경에 대한 이해가 중요하다. 다시 말해서 국제협상이란 서로 다른 문화적 배경 하에서 살아 온 사람들이 어떻게 서로를 관리하는가 하는 문제와도 연결된다.
국제협상을 이해하기 위해서는 다음과 같은 몇 가지 가정들이 필요하다.
첫째 서로 다른 문화적 배경의 국제협상을 이해하고 그 과정을 관리할 수 있다.
둘째 다른 사람의 경험을 통해 협상기술 유형 형태 방법 등을 익힐 수 있다.
셋째 개인의 성격에 따라 조금 더 유능한 협상인이 될 수 있다.
이러한 가정을 전제로 할 때 우리는 좀 더 체계적인 국제협상전략을 마련할 수 있을 것으로 생각된다.
결국 국제협상이란 서로 다른 문화 가치관 신념 필요성 시각 언어 등을 가진 사람들이 상호이해 관계를 증진시키는 과정 또는 노력이라고 할 수 있다. 따라서 국제협상의 당사자들은 협상상대국의 정치 경제 문화 사회적 배경을 충분히 이해하고 개인적인 유대관계에 신경을 쓰며, 좋은 협상결과를 얻기 위해서 노력하여야 한다.
2. 국제협상전략의 개념
협상을 유리하게 진행하기 위해서는 우선 그 협상전체를 어떻게 전개할 것인가 하는 방향과 틀이 필요하다. 그것이 협상전략이다. 전략이라는 단어는 모든 방면에서 사용되고 있지만, 반드시 정확하게 이해하고 있다고는 말할 수 없는 경우도 보여지므로, 전략의 기본적인 개념부터 분석하고자 한다.
전략이란 “어느 한정된” 자원을 활용하여 문제해결을 피하는 사고방식의 조합을 말한다.
이 전략에서 중요한 것은 “어느 한정된 자원”이다. 자원은 모두 한계가 있다. 따라서 협상전략도 당연히 한정된 자원을 활용하여 상대와의 협상을 함에 따라 문제해결을 꾀하는 것이 전제가 된다.
협상은 어떤 비즈니스부터 파생된 문제를 해결하는 것이 목적이므로 결국 협상전략이 성립하는 기본으로서는 당해 비즈니스를 운영하는 틀, 즉 경영전략이 필요하다. 그리고 그 경영전략의 우열에 따라 협상전략의 협상자원이 결정되기 때문이다.
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