해외 자회사를 통한 수출
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hwp해외 자회사를 통한 수출은 직접수출의 일종으로서 해외에 제품판매를 담당할 지사나 현지 법인을 설치하여 현지의 판매경로에 한 단계 더 개입해 들어가는 보다 발달된 형태의 수출이다. 이 단계가 되면 대부분의 수출기능은 수출기업이 담당하게 되며, 현지의 상거래 관습에 따라서 현지의 중간상에게 판매를 하게 된다. 이 단계의 사업은 사실상 수출과는 그 성격이 매우 다르기 때문에 새로운 접근방법이 요구된다.
우선 장기적으로 경쟁력 있는 상품이 있어야만 현지 시장에 대한 장기적인 투자가 가능하다. 또한 현지 시장에 침투하게 되면 현지 중간상 관리가 중요한 과제로 등장한다. 현지 상관습에 따라 외상거래를 해야 하는 경우 중간상의 신용조사와 외상매출금 관리가 필요하게 된다.
이와 더불어 현지 금융을 이용하여 운전자본을 확보하여야 할 필요성이 생긴다. 시장이 크고 중간상의 수가 많아짐에 따라 물적 유통이 중요시되고 상품에 따라서는 전국적인 사후서비스망을 형성하여야 할 필요성이 생긴다.
이러한 기능에 대하여 충분히 준비되었을 경우 기업체는 해외시장에 해외마케팅 자회사를 설치 운영하게 되는데, 그 설치 목적은 해외시장 현지에서 고객들에게 판매서비스를 제공하고 제품의 저장 재고유지를 통하여 판매를 강화하여 해외판매고를 증대시키고, 현지 유통경로에 자체적으로 개입도 하는데, 이는 현지인의 유통기구에 대해 통제를 강화하기 위해서다. 그렇게 함으로서 궁극적 목적인 기업체의 이익성과 안정성을 증대시킬 수 있다.
기업체가 해외시장에서 위와 같은 큰 목적을 달성할 수 있는 능력은 해외마케팅 자회사가 수행할 수 있는 다음의 기능과 역할에서 비롯된다.
첫째, 기업체가 수출만을 할 때는 해외마케팅 기능의 상당한 부분을 사실상 포기하는 것으로 보아야 한다. 왜냐하면 기업체로서는 통제 불가능한 해외시장국의 현지 수입 유통업체가 구입 상품의 현지 마케팅을 전담하기 때문이다.
그러나 기업체의 해외마케팅 자회사는 현지국 시장 및 인접국 시장을 포함한 제3국 시장(본사국 시장과 현지국 시장 이외의 모든 국가 시장을 뜻함)을 대상으로 국제마케팅을 전개할 경우에, 주요 마케팅믹스인 제품(Product), 가격(Price), 유통(channels of distribution과 physical distribution을 합친(place), 촉진(Promotion) 등 4P를 그 시장환경에 맞추어 적응시키고 또한 직접적으로 통제할 수 있다.
둘째, 해외마케팅 자회사는 재판매할 상품을 - 본사국(본사의 제품과 다른 기업체의 제품), - 현지국, - 제3국 등 적어도 세 가지의 대안적 공급원으로부터 구매할 수 있기 때문에 시장성이 높은 상품을 경제적으로, 신속하게 구매할 수 있다.
그리고 위와 같은 대안적 공급원으로부터 구입한 상품을 - 현지국 시장. - 제3국 시장, - 본사국 시장까지도 상대로 하여 국제마케팅을 할 수 있어서, 이질적인 시장환경에 적응하면서 이익적인 마케팅활동을 전개할 수 있는 능력이 크다.
셋째, 해외마케팅 자회사는 보편적으로 제품을 직접 생산하지도 않고 구입한 제품에 추가적인 생산과정을 가하지 않고 그대로 재판매(전매) 하는 것이 원칙이다. 그러나 필요할 경우 판매할 제품을 현지 시장국에서 - 단순조립(으로 수입한 주요 상품에다가 몇 개의 나사못을 기워서 완성품을 만드는 등의 simple assembly), - 몇 가지 성분이나 원료를 배합하는 단순가공(simple processing), - 벌크로 수입한 제품을 개별적으로 재포장(repackaging) 하는 등의 단순한 생산활동을 전게할 수도 있다.
그렇게 함으로써, 해외마케팅 자회사는 - 제품원가, - 수입관세, - 국제 물적 유통비 등을 절감하면서, - 시장국별의 수요조건에 맞추어 판매할 제품을 어느 정도 개조 개량 또는 단순화할 수 있어서 마케팅의 효율성을 높일 수 있다.
넷째, 기업체가 본사국에서 수출만을 할 때는, 대체적으로 공장도 수출가격(ex factory export price) 내지 F0B(free on board) 수출가격 정도밖에는 통제할 수 없다. 그러나 해외마케팅 자회사는 현지 판매가격 및 현금할인, 신용판매 등을 포함한 가격조건 등까지 상당부분 통제할 수 있어서 수요상태의 변화와 경쟁에 효과적으로 대응할 수 있다.
다섯째, 기업체가 해외시장국의 수입 유통업체에게 수출할 때는 그 수입 유통업체가 최종 소비자까지 연결하는 유통기구(마케팅 중간기구)를 직접 선정하고 통제한다.
그러나 해외마케팅 자회사가 있으면, 현지에서 마케팅 목적을 달성하는데 가장 적합한 자체의 유통지사를 활용하든지 이와 병행하여 현지 유통기구를 활용하고 통제할 수 있는 이점을 누릴 수 있다. 물적 유통 역시 마찬가지로 직접 관리할 수 있다. 그 결과로 비용을 절감하면서 마케팅의 효율성을 높일 수 있다.
여섯째, 해외마케팅 자회사는 해당 해외시장국의 경제 정치 문화 교육 등 환경조건에 부합하는 어필(appeal), 메시지(message) 등을 갖춘 광고와 판매촉진활동을 전개하고 판매서비스를 제공할 수 있어 마케팅 촉진의 효율성을 높일 수 있다.
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