국제협상 전략의 기본원칙
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국제협상 전략의 기본원칙
1) 문화적 자각의 원칙
2) 눈높이 협상의 원칙
3) 흥미유발의 원칙
4) 당근과 채찍의 원칙
5) 자기확신의 원칙
* 참고문헌
국제협상 전략의 기본원칙
1) 문화적 자각의 원칙
국제협상의 가장 기본은 문화적으로 서로 다른 사람들에 의해 진행된다는 점이다. 따라서 문화적 자각을 최대로 활용하여 상대방이 호감을 갖도록 노력하는 것이 필요하다. 상대방이 마음을 열기 전에는 협상은 개시되지 않는다는 점을 명심하고 상대방의 인간적인 배경을 최대한 활용하도록 한다. 경우에 따라서는 국내거래보다 외국과의 거래가 오히려 쉽다고 이야기하는 해외진출의 성공담은 대부분 문화적 차이를 최대로 활용한 사람들에게서 비롯되었다는 사실을 알아야 한다.
2) 눈높이 협상의 원칙
국제협상에서 특히 중요한 것은 상대방의 입장에서 협상을 진행하라는 것이다. 눈높이 협상의 첫 번째는 상대방의 입장에서 생각하고 말하는 것이다. 이러한 자기중심적 협상전략은 자칫 자기합리화의 모순에 빠짐으로써 상대방의 협상태도를 보수적으로 만들게 된다는 점에서 매우 경계하여야 할 전략적 자세이다.
따라서 상대방의 입장에서 협상의 진행과정을 파악하고 이에 대응할 때, 협상은 비로소 일방적인 경합적 전략이 아니라 반응을 고려하는 협조적 전략으로 바뀌게 되는 것이다. 진정한 의미에서 상대방을 이해하고 협상의제를 정확하게 파악한다는 것은 상대방보다 낮아지고 겸손한 입장에 서지 않는다면 실로 어려운 과제라는 것을 명심하여야 한다.
3) 흥미유발의 원칙
협상안을 제시하거나 조정할 때에는 항상 "왜? "라는 생각을 가질 수 있도록 흥미를 유발하고 이를 지속적으로 유지하는 것이 좋다. 이를 위해서는 협상자가 늘 뜨거운 가슴과 냉철한 이성을 유지하여야 한다. 협상자의 개별적인 인격체로 볼 때, 서구인들이 갖는 지나치게 합리적이라거나 주고받는(give and take) 것에 익숙해 있는 경우에는 상대방으로 하여금 협상에 몰두하고 성과를 얻고야 말겠다는 강한 애착심을 끌어내기가 매우 어렵다. 따라서 협상자 개개인도 충분히 협상에 몰두할 수 있도록 인간적으로 노력하여야 하며, 가끔은 협상자도 인간임을 부각시킴으로써 협상자의 애로사항을 상대방에게 보다 거부감이 적은 형태로 전달할 수가 있게 된다. 뜨거운 가슴을 가진다는 것은 곧 지칠 줄 모르는 협상에의 의지와 함께 인간적인 어려움을 감정적으로 상대방에게 전달할 수 있어야 한다는 것을 말한다.
4) 당근과 채찍의 원칙
경영학 - 최수형/추교완 외 1명 저, 피앤씨미디어, 2013
2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
조직문화가 전략을 살린다 : 안근용, 조원규 외 1명 저 / 플랜비디자인 / 2019
경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016