유통경로전략의 결정(개방적 유통경로, 선택적 유통경로, 전속적 유통경로)
분야
hwp유통경로전략의 결정
(1) 개방적 유통경로
(2) 선택적 유통경로
(3) 전속적 유통경로
* 참고문헌
유통경로전략의 결정
유통경로전략의 주요문제는 중간상의 수를 몇 개로 정할 것인가에 대한 의사결정으로써 이는 기업이 자사의 제품을 소구하려는 표적시장의 규모에 따라 결정된다. 즉, 캔디와 초코파이는 집 근처의 소규모 소매점이나 편의점, 극장가, 지하철 구내나 매점 등에서 널리 판매되고 있는 반면 이와는 대조적으로 Rolls Royce나 Ferrari와 같은 고품질, 고가격 제품의 경우에는 소수의 중간상들이 매우 광범위한 시장을 커버하고 있다. 유통경로전략을 선정하기 위해서 제조업자는 먼저 자사제품에 적합한 시장을 파악한 후 일반적으로 다음과 같은 3가지 방법, 즉 개방적, 선택적, 전속적, 통합적 경로전략 중에서 어느 한 유통경로전략을 선정하여야 한다.
(1) 개방적 유통경로
개방적 유통경로(intensive distribution)란 가능한 한 많은 도 소매상을 통하여 제품을 유통시키는 전략이다. 이 전략은 일반적으로 편의품을 생산하는 기업들이 제품을 판매하기 위해서 자주 사용한다. 이러한 전략은 충동품, 비상품 그리고 정규적으로 구매되는 필수품이 언제나 소비자에게 유용한 제품이라는 사실을 입증한다. 즉, 이러한 제품들은 빈번한 서비스를 요구하지도 않으며 또 저가격으로 구매가 가능하여 판매량의 증가를 가져올 수 있다는 장점이 있다. 그러나 취급 점포수가 많기 때문에 유통비용의 증가에 따른 낮은 순이익, 소량주문 등으로 유통경로 상에서 중간상에 대한 통제력이 약화된다는 약점이 있다. 치약, 비누 등 생필품이 여기에 포함된다.
(2) 선택적 유통경로
선택적 유통경로(selective distribution)란 개방적 유통경로와 전속적 유통경로의 중간적 형태로써 편의품 보다는 주로 선매품의 경우에 선택할 수 있는 전략이다. 이 전략에 의하면 특정거래 지역에서 엄격한 자격 기준에 의해 선정된 제한된 수의 중간상이 제품계열을 판매한다. 소비자가 특정제품을 탐색하기 위해서 여러 점포를 돌아다니며 심지어 원거리에 위치해 있는 점포에까지 가리라는 것을 잘 알고 있기 때문에 전문품 생산자들은 보통 선택적 경로정책을 채택한다.
이러한 경로전략은 중간상에게 동일한 제품을 다T는 경쟁자가 상대적으로 없는 판매영역을 제공하는 반면 생산자들은 자신들의 판매와 이익을 증가시키기 위해 보통 선택적으로 중간상을 선정한다. 의류, 전자제품, 화장품, 구두 등이 선택적 경로전략에 의해서 판매되는 제품들이다.
선택적 유통경로전략을 사용한 제조업자는 중간상들에 대한 강력한 통제와 낮은 비용을 실현할 수 있다.
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