유통관리 경로 기능 감사
분야
hwp이들 구성원들은 경로 목표를 달성하기 위해 상호작용을 통해 필요한 기능을 수행하며, 이들간의 관계를 면밀히 검토하는 것은 경로구조를 체계적으로 이해하는 데 도움을 주게 된다.
2. 경로배열원리
- 모든 형태의 유통 경로는 경로흐름의 수행과 관련된 다음의 경로배열원리에 의해 그 구조가 결정된다.
첫째, 유통경로배열에 있어 경로구성원의 제거 혹은 대체는 가능하다.
둘째, 그러나 이들 경로구성원이 수행하는 흐름은 제거할 수 없다.
셋째, 특정한 경로구성원이 제거되었을 때 해당 경로구성원이 수행하였거나 수행하여야 하는 흐름은 경로배열상의 전방 또는 후방의 경로구성원에게 이전된다.
경로배열원리는 ‘경로구성원은 배제할 수 있어도 경로흐름은 배제할 수 없다’는 것으로 요약된다.
3. 경로이탈
- 경로이탈은 유통경로내 다른 경로구성원과의 거래에 불만족을 느끼는 경로구성원이 거래관계를 단절하거나 축소하는 행위를 말한다. 제조업체와 중간상인으로 이어지는 상적 유통부문에 있어 경로이탈은 다양한 형태로 나타날 수 있다. 경로이탈은 반드시 거래의 단절을 의미하지는 않으며, 거래단절 이외에도 전속거래로부터 거래선의 다양화 혹은 복수 딜러십으로의 전환, 장기계약에서 단기계약으로의 변경, 거래특유자산의 회수 등의 행위를 포함한다. 일반적으로 거래쌍방은 거래단절에 앞서 이들 행위를 보인다고 할 수 있다. 또한 경로이탈은 상적 부문과 소비자와의 거래에서도 발생한다. 예를 들어 소매장-소비자간의 거래에 있어 서비스에 불만을 느끼는 소비자가 해당 소매상으로부터 제품구매를 중단하거나 구매규모를 줄이는 것도 경로이탈행위의 하나로 볼 수 있다.
4. 경로정보
- 경로구성원들이 경로메세지를 충분히 이해하지 못하는 또 다른 이유는 경로커뮤니케이션상의 잡음이다. 필요 이상의 많은 경로정보의 제공은 경로구성원들의 혼란만을 가중시킬 것이다. 정보과부하를 방지하기 위해서는 각 경로구성원들이 필요한 정보만을 교환해야 한다. 기업은 유통정보시스템의 각 단계별로 요구되는 정보량을 규정함으로써 경로잡음을 줄일 수 있다.
5. 경로집약도
- 최적경로구조의 결정에 있어 두 번째 과업은 경로집약도, 즉 각각의 경로형태에 있어 얼마나 많은 수의 경로구성원을 활용할 것인가를 결정하는 것이다. 이는 경로커버리지 혹은 유통집약도의 문제로도 불리우며 이에 대한 의사결정은 특정한 지역에 얼마나 많은 수의 판매망을 확보할 것인가의 문제와 이들 판매망으로 하여금 어떠한 기능을 수행하도록 할 것인가의 문제로 함축된다. 많은 고객이 짧은 시간에 원하는 제품이나 서비스를 구매할 수 있을 때, 즉 유통집약도가 높을 때 경로커버리지가 크다고 말하게 된다. 경로커버리지 대안에는 크게 집약적 유통, 선택적 유통, 전속적 유통의 세 가지가 있다. 집약적 유통은 대체로 일상생활용품과 같이 자주 구매하는 제품이나 서비스에 적합한 전략형태이고, 선택적 유통은 고객이 선택가능한 지역시장내에 경쟁제품이 존재하거나 이들 경쟁제품에 대한 정보를 고객이 어느 정도 추구하는 경우에 적합한 전략이다. 전속적 유통은 중간상에게 요구되는 마케팅 기능이 특화되어 고가품이나 전문점과 같이 고객이 추구하는 정보가 매우 많은 제품이나 서비스에 적합한 전략이다.