분야
doc2. 하부 유통조직인 방판(판매점), 시판(특약점), 직판(POST점), 특판(특약점)등의 형태별 특징과 장단점은?
3. 특히 직판의 직매소와 시판의 특약점간의 영역과 역할에 대한 평가는? 특약점의 형태(전속점 vs 복합점, 소형점 vs 대형점)에 대한 비교평가는?
4. 상이한 채널간의 관계와 연관성에 대하여 어떻게 평가하는가? Synergy? Cannibalization? Parallel? 다양한 채널들간의 Synergy를 극대화 할 수 있는 방안은?
5. 유통효율성을 높이면서 하부 단계에 잇는 여업소와 유통점의 역량 강화하고 고도화 할수 있는 방안은? 소비자와 소매점의 loyalty와 wallet share를 동시에 증가시킬수 있는 방안은?
6. 영업소와 유통점의 실적평가 기준에 대하여 어떻게 생각합니다? Pull과 Push를 조화시킬 수 있는 방안은?
7. 최근 대형 체인점의 비중이 급증하면서 체인본부에 대한 집중 관리하는 KAM(Key Account Management)제도를 많이 활용하고 있다. 한국 야쿠르트는 어떻게 하고 있는가?
8. 제품 다양화와 제품 다변화를 고려할 때 현재의 마케팅조직과 유통구조에 대하여 어떻게 평가할 수 있겠는가? 장점, 단점 그리고 개선 방안은? 특히, 개선방안에 있어서 제품(발효유, 음료, 라면, 스낵, 레또르뜨)과 채널(방판, 직판, 시판, 특판)을 어떻게 구분하고 통합할 것인가에 대하여 제시하시오.
방판채널은 방판운영팀 - 방판지점 - 영업소 - 판매점(야쿠르트 아줌마) - 소비자로 이루어진다. 이러한 방판채널은 소비자와 1:1의 접근을 가능케 하면서 구전 마케팅 등을 통해 소비자를 유제품에 대한 적극적인 소비로 유도할 수 있으며 단지 소비 자체에 대한 효과뿐만이 아니라 신제품이 출시되었을 때에는 평상시에 접촉하는 소비자에게 신제품에 대한 1:1테스트 마케팅을 실시 할 수 있다는 등의 장점이 있다. 반면에 판매점(야쿠르트 아줌마)의 관리에 많은 비용이 들어가는 것, 그리고 현재, 유제품의 경우 그 유통 경로로써 방판만을 사용하고 있는 상황인데, 지금 새로운 유통 경로로써 급부상하고 있는 할인점이라는 다수의 소비자들을 접촉할 수 있는 경로를 포기함에 따른 손실도 방판채널이 가지는 단점의 하나로써 생각해 볼 수 있다.
직판채널은 유통운영팀 - 직판지점 - 영업소 - POST점 - 소매점으로 이루어진다. 직판채널은 도매상이나 중간상을 거치지 않기 때문에, 중간상에 대한 판촉활동의 비용을 아낄 수 있으며 본사의 통제가 원활하다는 장점이 있으나, 동시에 바로 소매상으로 넘어가기 때문에, 직판점이 가지고 있어야 할 물량과 구색이 방대해짐으로, 보관이나 물류비용이 많이 들게 된다.