네이쳐뷰 Natureview Farm 하버드 비즈니스 케이스 분석
분야
hwp2. 상황분석
3. 세가지 옵션
옵션1
옵션2
옵션3
요약
4. 평가표
1)소비자입장
2)CEO입장
3)유통업체
5. 대안선택& 결론
-전국적으로 32온스 사이즈의 4가지 SKU를 확장시킨다.
1. 비록 32온스 컵이 다른 컵에 비해 요거트시장에서 더 작은 수익을 창출하지만 현재 네이쳐뷰에 평균을 웃도는 총 수익마진을 창출하고 있다.
2. 32온스 사이즈를 제공하는 경쟁자들이 거의 없으며 네이쳐뷰 제품 평균수명이 더 길기 때문에 더 높은 강점을 가진다. 천연식품경로에서 45%점유율을 가지고 있다.
회사가 첫 해에 550만개를 판다고 가정한다면 미국전역에 64개의 슈퍼마켓소매점을 확장할 필요가 있다.
3. 전국적인 유통은 입점비가 더 많이 들지만 판촉비용은 낮다.
4. 문제점
새로운 사용자들이 다용도 사이즈(32온스)를 통해 브랜드를 선뜻 선택할 것인가?
판매팀의 능력으로 12개월안에 전국적인 유통망을 달성할 수 있을 것인가?
슈퍼마켓 체인에 대한 판매경력을 가진 판매사원을 고용할 필요가 있고 슈퍼마켓 브로커들이 슈퍼마켓 체인과 관계를 수립해야만 하는 문제가 있다.
5. 장점
32온스 판매를 런칭하는 것은 경쟁자들을 줄일 수 있다.
네이쳐뷰가 슈퍼마켓 경로에서 8온스 사이즈를 팔기 전에 소비자들이 브랜드에 익숙해지게 만들 수 있을 것이다.
8온스가 네이쳐뷰가 경쟁자들을 이기기 위한 수단이었기 때문에 네이쳐뷰에게 8온스 시장에 대한 확장이 좀 더 큰 위협으로 여겨질 수 있다.
옵션3
-천연식품경로에 2가지의 어린이용 멀티팩 SKU를 판매하는 것
1. 네이쳐뷰는 이미 선두 천연식품경로 소매업자들과 강항 관계를 가지고 있으며 슈퍼마켓 경로 확장은 잠재적으로 이러한 관계에 영향을 미칠 수 있다.
2. 네이쳐뷰가 필요한 자원을 갖고 있거나 효과적으로 슈퍼마켓을 통해 팔 수 있는 능력을 가지고 있다고 확신할 수 없다.
3. 핵심 판매경로에 그들만의 어린이용 멀티팩 제품을 출시한다면 네이쳐뷰팜의 모든 천연 재료들이 효과적인 포지셔닝을 제공할 것이다.
4. 재정적인 잠재성이 매우 매력적이다. 연간 수익이 높게 예상되며 판매와 마케팅 비용이 낮다. 이 제품라인을 천연식품경로에 출시하는 것이 고려중인 모든 전략들 중에 가장 강력한 이익 기여를 할 것이라고 예상된다.
5. 천연식품 경로는 슈퍼마켓 경로보다 약 7배나 빠르게 성장하고 있으며 천연식품 경로에서 예상되는 5년간의 연평균 성장률을 15%정도이다.
6. R&D와 생산분야에서 멀티팩 제품을 개발할 필요가 있지만 제품을 출시하는데 추가적인 판매관리비용은 들지 않는다.