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[사회심리] 희귀성의 법칙

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    [사회심리] 희귀성의 법칙에 대한 자료입니다.
    목차
    목 차

    Ⅰ.서 론
    Ⅱ.본 론
    1. 희귀성의 가치

    ① 희귀성의 법칙

    ② 잠재적 상실성
    2. 희귀성의 법칙을 이용한 전략

    ①한정판매: “얼마 없습니다!

    ②시간제한: “이제 곧 끝납니다!”

    3. 희귀성 법칙의 원천

    ①이미 우리에게 익숙한 것

    ②심리적 저항 이론(the psychological reactance theory)
    4. 심리적 저항 현상

    ①미운세살

    ②로미오와 줄리엣 효과(Romeo and Juliet effect)
    ③금지하면 더 하고 싶다!
    5. 희귀성의 영향력을 강화 시키는 조건.
    ① 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다.
    ②희귀성이 경쟁 심리를 부추긴다.
    6. 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략.
    ① 흥분하지 말라.
    ② 득실을 냉정히 따져보라.
    ③ 희귀한 것은 이용가능성이 낮다는 사실을 주목하라.
    Ⅲ.결 론
    참고문헌
    본문내용
    2. 희귀성의 법칙을 이용한 전략

    ①한정판매: “얼마 없습니다!
    소비자에게 상품 물량의 부족을 알리며 희소성에 대한 인식을 주입시키고, 그 상품의 가치를 상승시키려는 목적의 마케팅전략이다. “다른 곳에선 이 제품을 만날 수 없다.”, “이제 5개 밖에 남지 않았습니다.” 등 백화점이나 홈쇼핑의 쇼 호스트가 빈번히 내뱉는 말들이다. 이것이 거짓이든 아니든 이 전략의 효과는 크다.
    오른쪽에 있는 그림은 ‘딱 한 번 남은 기회’의 문구를 사용한 광고이다. 이 광고는 10주년 기념 한정판매를 내걸며 소비자에게 재촉하고 있다.

    ②시간제한: “이제 곧 끝납니다!”
    ‘마감전략(deadline tactics)’이라고 불리는 기법이다. 마감시간을 정한다거나 선착순으로 판매를 하는 등 시간이 얼마 없다는 말로 존재하지 않았던 관심을 불러일으킨다. 망설이면 늦을 거라고 재촉함으로써 소비자의 합리적인 생각을 방해하고 당장 충동구매를 유발하게 되는 것이다. 실제 쇼 호스트의 긴박한 멘트는 매출을 20~30%정도 증가시키는 효과가 있다.


    3. 희귀성 법칙의 원천

    ①이미 우리에게 익숙한 것
    희귀성의 법칙은 우리가 즐겨 사용하는 의사결정의 지름길 중 하나이기 때문에 우리에게는 이미 익숙하다. 쉽게 얻어지지 않는 것은 그렇지 않은 것 보다 상대적으로 더 가치 있음을 우리는 잠재적으로 알고 있다. 희귀성의 법칙이 이용 가능성을 무시하더라도 말이다.

    ②심리적 저항 이론(the psychological reactance theory)
    브렘(Brehm)에 의해 제기된 이론으로 대상에 대해서 선택의 자유가 제한되거나 위협 당하게 되면, 그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를 이전보다 더욱 강렬하게 원하게 된다고 한다. 그리하여 만일 어떤 대상이 점점 희귀해 져서 선택의 자유를 침해하게 되면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬히 소유하고 싶어지려고 하는 심리적 저항을 하게 된다는 것이다. 이것은 ‘부메랑 효과(Boomerang effect, 긁어 부스럼 효과)’와 같다.
    심리적 저항이론을 설명해줄 실험이 있다. 제니스(I.Jennis)와 페슈바하(Feshbach)의 양치질 실험이다. 피험자들을 A, B, C, D로 분리하고 각각 다르게 강의를 한다. A그룹은 아무런 경고도 하지 않고 “일단 양치질을 해보세요.” 정도로 강의를 한다. B그룹은 약한 경고의 강의를 받는데 정상인의 사진을 보여주며 “양치질을 하지 않으면 충치가 생기거나 이에 구멍이 뚫립니다. 그러니 양치질을 잘 해야 하죠.”라고 설명한다. C그룹은 중간정도의 경고의 강의를 받고 “양치질을 하지 않으면 충치가 생기거나 이에 구멍이 뚫리거나 입안이 헐게 됩니다. 그러니 양치질을 잘 해야 하죠.”란 설명과 실제 그렇게 된 사람의 사진을 같이 보여준다. D그룹은 강한 경고를 한 강의를 받고 “양치질을 하지 않으면 이에 구멍이 뚫리거나 썩어버립니다. 뽑더라도 아주 아프죠. 그대로 놓아두면 암으로 발전하거나 눈이 멀 수도 있으니 양치질을 잘 하지 않으면 무서운 결과를 낳을 수도 있습니다.”라고 설명하면서 흉한 사진을 보여준다. 물론 이 연구에서 가장 두려움을 느낀 것은 D그룹이지만 실제 양치질을 꾸준히 하게 된 그룹은 B그룹이었고 다음이 C, 그 다음이 D그룹이었다. 이것은 공포로 강요하듯이 강하게 금지 당한 상황에 자유를 억압받음을 느끼고 더욱 반발하고 싶어 하는 것으로 설명할 수 있다.


    4. 심리적 저항 현상

    ①미운세살
    아동 심리학자들의 관찰에 의하면 침해된 자유에 대해 저항하려는 인간의 행동이 최초로 발견 되는 것은 세 살 박이 어린아이라고 한다. ‘미운세살’이란 말이 나온 것도 여기에 있다. 이때의 아이들은 부모의 말에 청개구리처럼 반대로만 행동하는 것이 특징이어서 부모들의 애를 먹인다. 부모의 간섭에 반발하는 것처럼 보인다. 바로 자유의 상실 때문이다.
    이런 아이들의 반위행동을 설명해
    참고문헌
    참고문헌
    Robert B.Cialdini, 옮긴이 이현우. 설득의 심리학. 21세기북스.
    한규석. 사회심리학의 이해. 학지사
    이현우. 설득전략 24-한국인에게 가장 잘 통하는. 더난출판
    Robert B.Cialdini,옮긴이 윤미나. 설득의 심리학 2. 21세기북스.
    http://blog.naver.com/dlwogkr79/90030855806
    http://cafe.naver.com/jonghak.cafe?iframe_url=/ArticleRead.nhn%3Farticleid=563
    http://blog.naver.com/coinman1492?Redirect=Log&logNo=13067886
    http://tvpot.daum.net/clip/ClipViewByVid.do?vid=vSMTjwFVUUc$
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