분야
hwpⅠ. 서 론
1. 정보파악
1) 상품정보 파악
(1)SWOT분석을 통한 상품의 현 상태 파악
(2) 4P전략
2) 고객정보 파악
2. 이미지 메이킹
3. 고객에게 호감 주는 세일즈 화법(Sales Talk)
4. 사후관리 & 고객관리
1) On-line을 적극적으로 활용하라
2) Off-line을 효과 적으로 활용하라
Ⅱ. 본 론
1. 상황극을 통해 이론을 적용해본 화장품 판매(구체적인 적용)
등장인물 : 무조건(판매원), 에이뿔(고객)
상황1. 교육장
상황2. 에이뿔씨 집 앞
상황3. 에이뿔씨 집 거실
2. 상황극을 만들 때 참고한 자료
Ⅲ. 결 론
1. 요약 및 정리
2. 우리의 생각
- 살듯살듯하다 사지 않는 고객
영업사원은 쌀쌀하게 대해서는 안된다.
고객이 물건을 사지 않고 나갈 때 친절하게 또 오십시오.
감사합니다. 손님을 기분 좋게 보내야 한다.
9) 동반객이 있는 고객
- 고객이 동반객과 점두를 찾을 때 동반객의 의견도 최대로 존중해야 한다.
동반객도 같이 의견을 반영시켜 고객이 결정을 내리도록 유도하여야 한다.
10) 지나치게 겸손한 고객
- 고객이 누구이던지 고객에 대한 서비스는 친절하게 하여야한다.
싼 물건을 고르는데 오는 수치감을 덜어주려고 애써야 한다.
11) 망설이는 고객
- 고객이 망설이는 이유는 가격, 다지인, 칼라 3가지 경우가 많다.
이럴 때는 확실한 대답이 필요하다.
그 제품을 사므로서 고객에게 가격면이나, 디자인면이나, 칼라면에서 우수하다는
확신을 주어야 한다.
또, 고객이 요구하는 것을 골랐을 경우는 확실히 잘 고르셨다고 맞장구를
쳐 주어야 한다.
이상과 같이 고객을 분석하고 파악하여 세일즈의 가능성을 높이도록 해야 한다.
- 출처 -
매너와 이미지 메이킹 플러스, 주영애 김선주 박상욱(2010년) 도서출판 신정, 20p~27p
2. 이미지 메이킹
이미지는 짧은 시간 동안에 자기 자신을 나타낼 수 있을 뿐만 아니라 상대방을 판단하는 단서로서 활용되기 때문에 자신의 이미지를 가꾸는 것을 매우 중요하게 여긴다. 이렇게 중요한 이미지를 메이킹 한다는 것은(image making)이란 개인이 내적으로 가지고 있는 성격, 인성, 잠재능력 등을 밖으로 표출시켜 타인에게 적극적이고 신뢰감 있는 사람으로 느껴지도록 하는 것이며, 외적인 요소를 개선하고 더 돋보이게 꾸며 호감을 주는 사람으로 보여 지게 하는 것이다. 이미지 메이킹은 타인에게 보이는 이미지를 좋게 하여 대인관계를 원만하게 하는 윤활유이다. 따라서 이미지 메이킹은 세일즈맨과 고객사이의 관계를 원만하게 하는 데에 중요한 역할을 한다. 또한 세일즈맨의 이미지를 상승시켜 고객이 호감을 사도록 하여 고객의 구매 결정에 도움이 될 수 있다.
성공적인 이미지 메이킹의 노하우는 가장 먼저 첫인상에 호감을 줄 수 있도록 하는 것인데 이를 위해 시각적 이미지에 해당하는 밝고 부드러운 표정, 미소, 바른 태도, 단정하고 깔끔한 옷차림, 적극적인 인사 등이 표현되어야 한다. 그리고 청각적인 이미지에 해당