Dell(델컴퓨터) 성공사례
분야
hwp1. 배경
기존의 PC업체들의 유통채널은 대부분 간접판매방식에 의해 이루어졌다. 간접판매방식은 생산자로부터 고객에 이르는 과정 중에 각각의 대형 유통업자들과 소매상들이 연계되어 고객에게 제품을 공급하는 것이다.
Dell은 PC를 업그레이드하면서 자신이 보다 싸게 부품을 조달할 수 있으며, 타 회사 제품보다 싸게 조립, 판매할 수 있다는 것을 확신하여 자신의 이름을 붙여 사업을 시작 24시간 전화상담 서비스 교체품에 대한 보증 등을 토대로 고객을 형성 on-line 상의 서비스를 통한 판매 세계곳곳에 제조 공장을 설립 및 제품영역을 넓혀가면서 컴퓨터제조회사로서의 위치를 확고히 하게된다.
2. Dell의 성장
Dell사 보다 저렴한 가격으로 공급하며 통신 판매방법을 모방한 Gateway사 같은 업체들이 시장에 진입하면서 Dell사를 위협하게 되며 Dell사는 소매업체들과 연계를 하면 새로운 목표고객을 위한 제품군을 늘려가며 성장을 계속하게 된다. 이러한 빠른 성장으로 유동성 위기를 맞게 되어 처음으로 영업 손실를 기록하여 이에 Dell사는 외부인력을 스카우트하지만 보다 근본적인 문제는 간접적인 판매경로상의 부패였다. 이에 Dell는 1994년 중기에 기업의 성장에 기여하지만 수익을 내지못하는 간접적 판매방식에서 다시 직접적 판매 방식으로 전략을 수정하여 성장률을 기록하였다. 또한 아시아시장과 유럽시장을 공략하며 보다 큰 고객만족을 위해서 제품군을 늘리고 고객에게 저렴한 가격에 필요한 소프트웨어와 하드웨어를 제공하며 고객을 세분화하여 그 군에 알맞은 판매와 마케팅, 인적 관리 등 효율적인 관리를 하였다