감상문 설득의 심리학
분야
hwp학창시절에 어떤 한 친구는 설득력이 있어서 그 친구가 요구하는 것은 무조건 들어줘야 할 것만 같았다. 근데 이상한 점은 또 다른 친구가 요구하는 부분은 같은 사항임에도 별로 흥미가 가지 않았다. 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까? 다른 사람으로부터 승낙을 이끌어내는 방법은 무엇일까? 라는 생각을 줄곧 했었지만, 그럴 때마다 그 친구가 단지 ‘성격이 좋아서 그랬겠지’, ‘그 친구와 친해서 그랬겠지’ 라는 생각을 하며 머릿속에서 금방 잊어버리곤 했다.
「설득의 심리학」이라는 책이 쉬운 책이 아님에도 불구하고 엄청난 부수가 판매되었다는 사실을 접한 나는 놀라웠다. 내가 타인을 심리를 알고 설득시키는 것을 어렵게 느꼈듯이 사람들도 타인을 설득시키는데 어려움을 느꼈을 것이라고 생각이 들었다. 글씨가 촘촘해보여서 조금 읽기 힘들지 않을까 라는 내 생각과 달리 책장을 한 장 두 장 넘기면서 심리학이 주는 알 수 없는 매력에 점점 빠져 들기 시작했다. 무의식중에도 누군가에게 설득을 당하고 있었던 내가 몰랐던 사실들을 책에서는 명확하게 보여주고 있었다. 제시된 예들을 하나하나 읽어보면서 ‘나도 저런 경험이 있었는데...’ 라는 말이 나올 만큼 정말 일상생활에서 우리가 겪는 일들에 비유하여 보여주고 있었다. 이러한 상황에서 내가 왜 그런 마음이 들었고, 왜 그렇게 행동하게 되었는지, 그동안 몰라서 궁금하지 않았을 수 있는 부분까지도 시원하게 해결해 주었다. 책의 초반부터 이 책이 얼마나 사소하면서도 대단한 원리들을 우리에게 일깨워주는가를 느낄 수 있었다.
설득, 설득의 의미는 무엇일까? 설득이란, 상대방으로부터 자신이 원하는 것을 얻기 위한 행위를 말한다. 설득은 매우 중요하다. 일상생활에 스며들어, 크고 작은 수 백 가지의 결정들에 영향을 미치고 있기 때문이다. 설득의 기술을 사용하지 않고는 능률적인 사람이 될 수 있을까? 전혀 그렇지 않을 것이다. 그렇다면, 과연 타인을 설득할 수 있는 법칙에는 어떤 것들이 있을까? 이 책 속에는 모두 6개의 법칙이 존재했다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙으로 구성 되어 있었다. 나는 이것들 중에서 가장 공감이 되었던 것은 상호성의 법칙과 희귀성의 법칙이었다. 상호성의 법칙은 간단히 말하자면 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다라는 것이다. 이 말은 즉, 공짜샘플은 빚이 되는 것과 동일하다는 소리가 된다. 우리는 알게 모르게 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달리고 있기 때문이다. 나는 이 법칙의 내용에 너무나도 공감이 갔다. 책에서는 슈퍼마켓 예로 들었다. 시식코너에서 나눠주는 음식이 공짜 인 것처럼 보이지만, 연구에 의하면 시식코너에서 음식을 먹은 사람에 대부분은 아주 소량이라도 음식을 사게 된다는 결과가 나왔다. 이 결과뿐만 아니라, 실제로도 길거리에서 주는 화장품 샘플을 받고 그 가게를 그냥 못 지나가는 나의 모습에서도 이 법칙을 발견할 수 있었다. 들어가기 전에 나는 ‘샘플도 받았으니, 그냥 보는 척이라도 하고 오자’ 라는 생각으로 화장품가게를 들어선다. 하지만 어느새 계산대 앞에 서서 계산서에 서명을 하고 있는 나를 발견하는 모습을 종종 보곤 했다. 이러한 지난 나의 모습들을 떠올리니 내가 상호성의 법칙에 단단히 걸려들었다는 생각이 들자 우스꽝스럽고, 다른 사람 손바닥 위에서 살았다는 생각이 들었다. 상호교환의 힘은 너무도 막강해서, 상대방에 대한 호감도 라는 요인의 영향력을 완전히 제압해 버렸다. 상호성의 법칙은 어떤 사람이 우리에게 호의를 베풀면, 우리도 그에 상응하는 호의로 갚아야 한다고 가르치고 있었다. 그러나 그에 상응하는 이라는 말은 참으로 애매모호하기만 했다. 상호성 법칙의 이러한 허점을 이용하여 우리는 아직도 일상생활에서 속고 있는 것이었다.
‘빚을 빠짐없이 청산하라, 마치 하나님에게 빚을 진 것처럼’ 이 구절이 나에게는 제일 기억에 남았다. 인간은 빚을 지며 살지 못하는 성격이다. 그렇기 때문에 공짜라는 이름과 그냥 받기만 하면 된다고 하는 달콤한 말 속에 우리 자신도 모르게 걸려들고 있는 사실들을 간과하고 있는 것이다. 하지만 내가 제일 궁금했던 것은 그렇다면 ‘이 법칙에 걸려들지 않으려면 어떻게 해야 하는가?’ 라는 생각이 들었다. 생각해보면 내가 화장품 가게를 들어갈 때 이러한 심리의 법칙을 알았더라면 불필요한 구매를 하지 않았을 수 도 있었을까? 라는 생각이 들었다. 이 책의 저자인 로버트 치알디니는 친절하게도 설득과 함께 그에 대한 방어도 설명해주고 있었다. 그것은 바로 눈에는 눈, 이에는 이에로 대응 하는 방식이다. 내가 만약, 더 빨리 깨달았다면 속지 않았을까 하는 생각도 든다.
두 번째로 내가 기억에 남았던 법칙은 희귀성의 법칙이다. 이 법칙 또한 누구나 쉽게 경험했을 법한 일이었다. 사람들은 한정판매가 있을 때 “얼마 없습니다!”,“시간제한이 이제 곧 끝납니다!” 라는 말들을 들으면 괜스레 빨리 사야하는 마음이 들게 되고 마음이 급해진다. 이렇게 되면 필요했던 물건이 아니었어도 감정적으로 사야겠다는 마음이 들게 되어 충동구매를 하게 되는 것이다. 이것이 바로 희귀성의 법칙이다. 희귀성의 법칙은 경쟁 심리를 부추기게 된다. 나 또한 이러한 경험이 있었다. 친구가 지갑을 사려고 가게에 갔는데 하나 남은 지갑이 한정판이라는 소리에 나는 그것을 빨리 사라고 부추겼다. 한정판이라는 말에 흥분하고 마음이 급해졌었다. 판매원들은 그런 심리를 이용해 우리를 사게끔 설득시킨 것 이였다. 이런 희귀성의 법칙에서 이겨내려면 흥분하지 말고 득실을 따져서 신중히 선택을 해봐야하는 것이다. 정말 이 법칙을 읽으면서 내가 겪었던 일이잖아 라는 생각이 많이 들었다.
이러한 경험에서 보여 지듯이 심리학이 우리생활에 전반적으로 뿌리를 내리고 있다는 생각이 들었다. 이 책을 읽으면서 뭔가 세상이 다시 보이는 기분이었다. 돌이켜 생각해보면 내가 남을 설득하기 보다는 설득당하는 일이 많았다. 나는 교수님, 주변사람들, 친구들, 그리고 세상 사람들 등 생활 속에서 많은 사람들과 관계를 맺으며 살아가고 있다. 하지만, 사람과 사람 사이에서 생활해 나가는데 대화, 행동, 그 설득과정을 이해하는 것이 얼마나 중요한 일인가를 몰랐던 것이다. 인간의 관계에서는 우리가 심리학의 대하여 아는 것과 모르는 것의 차이는 정말 엄청난 것임을 느꼈다. 그리고 처음으로 심리학이 대단해보이고, 신기해보였다.