분야
hwp먼저 이 책을 선정하게 된 이유는 요세 교내에서 근로학생으로 상담을 하다 보니 사람을 이해시키고 설득 시키는 것이 단순히 알고만 있다 해서 되는 것이 아니라는 것을 알게 되어 이 책을 읽으면 사람의 심리나 설득을 할 때 상황에 따라 어떤 설득이 유용한지 알고 싶어 선정하게 되었다.
이 책의 구성은 먼저 프로젝트를 위해 팀을 구성하고 프로젝트에 걸 맞는 대상을 찾아 각 단계를 거쳐 실험을 하는 방식으로 한 상황을 제시하고 그 상황에 맞게 각자의 설득방법을 통해 대화를 하는 방식인데 그 각자의 방식의 장, 단점을 설명하고 각 상황에서의 적절한 설득방식을 제시해주고 있다. 설득 능력을 훈련을 통해 향상 될 수 있을지 확인하기위해 프로젝트를 기획하고 83명의 신청자들 중에 최종 16명의 도전자를 통해 실험이 시작 되었다. 내심 나도 이 책의 프로젝트에 관심이 갔다. 실험은 두 달 동안 5단계에 걸쳐 진행 되었다.
1단계 : 자신의 설득 유형을 파악 2단계 : 설득의 달인을 초청하여 그들의 노하우를 배운다 3단계 : 상대방이 어떤 유형인지 맞춤형 설득방법을 배운다. 4단계 : 전문가 수준의 협상기술을 배운다. 5단계 : 그동안 배운 기술을 현장에서 적용해 본다. 누구나 설득 기술을 배울 수 있을 것이라는 전제에 시도한 프로젝트 그 결과가 궁금해진다.
*설득의 프로세스 단계
1. 귀를 기울인다.(신뢰감 상승) → 2. 이해한다. → 3. 납득한다. →4. 결정한다. →5. 실행한다.
Capter.1-1 7:3의 법칙
상황1. 자퇴를 요구하는 학생 vs 만류하는 교사
학교에서 자퇴를 요구하는 학생과 교사가 상담을 하게 되었다. 교사는 어떻게든 학새이 졸업을 할 수 있도록 설득해야 한다.
→이 상황에서 A, B, C의 교사가 나오는데 세 교사 모두 학생을 설득하는데 실패 하였다.
실패 원인은 학생에게 도식적인 강요와 논리적 대응과 공감대 형성의 실패, 고압적 기선제압 그리고 변수에 의해서 실패하였다. 도식적인 강요는 구체적인 근거나 논리적 설명이 되지 않아 설득력이 떨어지고 고압적인 자세를 보이면 학생은 위축되거나 반발하는 태도를 보일 수밖에 없다. 즉 상대방의 입장에서 생각하는 자세가 부족했다는 것이다.