분야
hwp지은이 정연승
펴낸이 김기옥
펴낸곳 한스미디어
마케팅에 관련된 책을 고르던 중에 처음엔 “고객의 80%는 비싸도 구매 한다”는 책 제목이 내 눈에 띄였다. 내용은 알 수 없어서 흥미를 유발하는 책 제목 때문에 저걸 한번 읽어볼까? 했는데 “시장을 움직이는 49가지 마케팅의 법칙” 이라는 책이 50도 아니고 왜 하필 49지? 하며 나에겐 훨씬 더 흥미를 유발 했고, 이 책을 고르게 되었다. 책을 읽고 난 뒤에 알았지만 내가 이 책을 고른 이유도 역시 49가지의 마케팅 법칙 중 하나인걸 깨닫고 매우 신기했다. 도대체 이 책이 말하는 49가지의 마케팅이 무엇일까?
먼저 소비자의 뇌를 4대 영역으로 구분하면 무의식, 감정, 감각, 의식(이성)으로 구분 할 수 있다. 뇌는 외부에서 들어오는 감각에 대해 각각 이성, 감성, 본능을 담당하는 뇌의 영역이 작용하여 행동으로 나타나는 순서로 이어진다. 즉 모든 자극은 이성, 감성, 본능을 통해서 뇌의 영역들이 활성화 된다는 것이다.
이 책에서는 마케팅의 영역을 네 가지로 정리하였다. 첫 번째 무의식을 이용한 마케팅의 법칙 두 번째 감정을 이용한 마케팅의 법칙 세 번째 감각을 이용한 마케팅의 법칙 마지막으로 네 번째 의식을 이용한 마케팅의 법칙으로 좀 더 이해하기 쉽게 설명해 놓았다.
무의식을 이용한 마케팅의 법칙 중 서브리미널 광고는 인간이 인식할 수 없을 정도의 빠르기로 제품을 광고하게 되면 무의식 속에 인상이 잔존하여 자신도 모르게 광고의 영향을 받는 것이다. 스트레스를 받으면 시원한 맥주를 먹고 스타벅스의 인테리어와 음악으로 편안함과 안정적인 느낌을 받은 사람이 무의식적으로 발길을 스타벅스로 향하는 것들도 그 이유이다.
칵테일 효과는 시끄러운 공간에서도 서로 대화가 가능하다는 것을 의미한다. 인간은 세상의 모든 것을 인지할 수는 없다. 그렇기 때문에 자신이 필요한 것만 선택적으로 수용하기 때문에 소비자에게 선택되기 위해서는 소비자가 되돌아볼 수 있도록 호객행위를 하는 것이다. 예를 들어 “거기 노란 염색한 아가씨” 라던가 “거기 자켓 입은 아저씨”로 귀에 쏙 들어오게 한 뒤 제품을 설명할 수 있는 기회를 가지는 것이 중요하다. 불특정 다수를 향해 말하는 표현보다는 특정 소비자를 지정하는 표현방식을 사용할 때 더 높은 판매효과를 볼 수 있기 때문이다.
깨진 유리창의 법칙은 건물 주인이 깨진 유리창을 방치해두면 지나가는 행인들은 관리를 포기한 건물로 판단하여 나머지 유리창까지 모조리 깨뜨리고, 그 건물에서는 강력범죄가 일어날 확률이 높아진다는 것이다. 최근엔 이 이론을 재해석하여 긍정적인 단편 현상이 전체 이미지로 확장될 수 있다고 설명하였고, 마케팅의 분야에 사소함의 중요성을 깨닫게 해주었다. 환경과 윤리 등이 기업의 이미지의 전체를 좌우하는 시대로 요즘 소비자들은 무분별하게 소비하지 않고 환경까지 신경 쓰면서 소비하기 시작했다. 유럽, 미국 등 선진국은 그린 컨슈머로 황동하고 있고, 우리나라 역시 윤리적 소비자가 늘어나고 있다. 다소 비싼 가격에도 불구하고 긍정적인 이미지의 후광효과로 소비자들에게 꾸준히 사랑 받고 있다.
위의 깨진 유리창의 법칙의 부분집합인 정직의 법칙은 기업과 브랜드의 이미지가 소비자에게 큰 영향력을 행사하고 ‘정직’ 이라는 이미지로 제품의 선택에 빠른 의사결정을 내리게 도와주는 것을 뜻한다.
더바디샵의 경우 그림과 같이 동물실험의 반대, 인권 보호, 지구 환경 보호 등 이러한 경영철학을 지켜오며 정직한 기업으로 인식되어 65개국에 진출 할 수 있는 발판을 마련하였다. 또 ‘풀무원’은 건강을 생각하는 제품, 정직한 제품이란 이미지를 구축하여 소비자들에게 정직과 신뢰를 통해 꾸준한 인기를 이어오고 있다.