국제유통기구의 관리(글로벌유통기구의 관리와 목적, 유통업체 선발과 계약체결, 유통경로 평가와 수정)
분야
hwp1. 국제유통기구의 관리와 목적
2. 유통업체의 선발과 계약의 체결
3. 유통경로의 평가와 수정
* 참고문헌
국제기업은 자사의 능력이나 제품의 특성, 그리고 목표시장의 특성을 고려하여 적절한 유통경로를 효율적으로 관리해야 한다. 국제유통경로관리는 가장 최적의 유통경로를 선택하여 이러한 유통경로가 국제기업의 목표와 전략에 가장 효율적으로 작용하도록 하는 데 그 목표가 있다. 보다 구체적으로 설명하면 유통경로전략은 비용, 소요자본, 통제, 시장 및 판매범위, 제품 ․ 기업 ․ 시장의 특성 등과 같은 전략적 목표를 고려하여 수립되고 집행되어야 한다.
그러나 해외유통기구인 대리점이나 중간상들은 제조기업의 이익보다는 자신의 이익을추구하기 때문에 자사에게 이익이 많은 제품만을 판매하는 등 국제기업과 전혀 다른 목표를 설정하고 그들 나름대로 유통경로를 관리하게 된다.
따라서 국제기업이 자사의 목표에 따라 이들 해외유통기구를 통제하는 데는 큰 어려움이 따르게 된다. 이런 가운데 해외유통기구를 효율적으로 관리하지 못하게 되면 자사의 제반 목표를 달성할 수 없게 된다. 이런 경우 국제기업은 해외유통업자를 직접 통제하기보다는 오히려 현지 유통업자에 대한 적절한 훈련과 개발, 그리고 판매에 따른 적절한 보수지급 등의 동기를 부여하여 자사 제품을 우선적으로 취급하고 판매하도록 관리하는 것이 효과적이다.