[조직행동론] 의사결정의 함정들
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분야
hwp1. The Anchoring Trap(고정관념의 함정)
2. The Status-Quo Trap (현상유지의 함정)
3. The sunk-cost trap (매몰비용의 함정)
4. The confirming-evidence Trap (증거 찾기의 함정)
5. The Framing Trap (구성의 함정)
6. The Estimate-forecasting (평가-예측 함정)
마치는 글
경영자들은 의무를 다하기 위해서 의사결정과정에서 자신이 빠질 수 있는 다양한 종류의 함정들을 알고 이에 대처해야하는 자세가 필요하다.
1. The Anchoring Trap(고정관념의 함정)
고정관념이란 어떤 준거점(reference point)이 형성되면 사람들이 준거점에 대하여 가할 수 있는 수정의 양이 너무 작아서 초기의 영향을 벗어날 수 없는 것을 말한다. 고정관념이 가지는 효과는 생각보다 강력하다. Northcraft 와 Neale(1987)의 연구에서 정박이 가지는 효과를 극적으로 드러내고 있다. 실험에서 연구자들은 학생집단과 부동산대리인 두 집단을 연구 대상으로 선정하여 이들에게 어떤 집의 가격을 제시해 주었다. 여러 가지 다른 조건에서, 이 가격은 실제의 호가보다 아주 낮거나, 약간 낮거나, 약간 높거나 또는 아주 높았다. 이렇게 미리 정해둔 호가를 알게 한 후 피험자들에게 집을 보게 했다. 그런 후에 그들이 알맞다고 생각하는 그 집의 가격을 적게 했다. 연구 결과, 피험자들이 기록한 값은 그들이 처음에 받았던 고정관념에 의해서 큰 영향을 받았음이 증명되었다. 고정관념이 높으면 높을수록 피험자들이 적은 값의 추정치는 더 높았다. 더 놀라운 것은 경험이 많은 부동산 대리인조차 학생과 유사한 결론에 도달한 것이다. 고정관념은 이와 같이 그 분야에 전문가이든 아니든 상관없이 일반인 모두에게 유사한 결론에 도달하게 한다.