[유통구조분석] 보험의 유통과정

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레포트 > 경제경영계열
2010.03.31
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소개글

[유통구조분석] 보험의 유통과정에 대한 자료입니다.

Ⅰ. 보험의 제조•공급•도매

Ⅱ. 보험판매제도(retail)
ⅰ. 대리인(agent)과 브로커(broker)
ⅱ. 직접판매제도(indirect-selling system)와 간접판매제도(direct-selling system)
ⅲ. 다이렉트 보험
ⅳ. 생명보험과 손해보험의 판매제도
Ⅴ. 새로운 판매제도

Ⅲ. 결론

본문내용

⑵ 직접판매제도(비대면)

① 홈쇼핑, 인터넷, 블로그, 전화(TM) 등
보험사 ⇒ 대리점 ⇒ 사용인(설계사) ⇒ 소비자 / 보험사 ⇒ 개인 설계사 ⇒ 소비자
: 보험설계사 개인이나 대리점등에서 개설하여 활용하는 홍보 및 상담수단. 보험사와 보험판매를 위한 계약을 체결한 대리점에서 설계사를 모집하여 보험을 판매하는 형태로 대리점에 소속된 설계사를 모집하여 보험을 판매하는 형태로 대리점에 소속된 설계사를 사용인이라 한다. 대부분의 경우 법인대리점들이며 GA라고 한다. 홈쇼핑, 인터넷, 전화(TM) 등 여러 매체를 통하여 광고를 하고 판매를 하는 경우도 이에 해당한다. 인터넷으로 곧바로 가입을 할 수 있는 것이 아니라 전화통화를 하여 상품설명을 듣고 녹취를 통하여 자필서명과 상품 설명을 대체하여 가입하는 형태는 모두 이에 해당한다고 할 수 있다. 전화로 통화하는 상담원들도 설계사로 보험계약에 따른 수당이 그들의 소득이고 대리점의 수익이다.
인터넷 까페, 블로그 등을 통한 보험판매의 경우 별도의 회사나 조직이라고 보기는 어려우며, 개인적으로 활용하거나 뜻이 맞는 사람들이 모여서 활동하는 것이라고 할 수 있다. 이 경우 반드시 보험 설계사 자격을 갖춘 이들에 의한 보험판매가 이루어져야 한다.

ⅲ. 다이렉트 보험

전화나 인터넷을 통해 보험사와 소비자가 직접 계약하는 보험을 말한다. 인터넷과 휴대전화 등이 널리 보급되면서 딜러, 판매점 등의 중간 유통단계를 없애고, 대신 이들 통신수단을 이용하여 고객에게 직접 판매하는 상품이다. 대리점이나 보험 설계사를 거치지 않고 소비자와 보험회사가 1:1로 직접 접촉하여 보험을 가입할 수 있는 새로운 형태의 보험 판매 방식이다.
한국의 연고주의와 설계사를 통한 보험계약 문화로 영국∙스위스∙일본 등이 90년대부터 다이렉트 보험이 활성화된 것에 비해 2001년에 들어서야 자동차 보험을 필두로 다이렉트 보험이 도입되었다.

⑴ 다이렉트 보험의 현황

: 다이렉트 보험은 최근 가격에 민감하고, 인터넷 등을 통한 새로운 소비 방식에 익숙한 30-40대 젊은층에게 큰 인기를 얻고 있다. 이 중 다이렉트 방식의 보험판매가 가장 활발한 분야는 자동차보험으로 최근 다이렉트 보험의 인기를 타고 기존 오프라인 중심의 보험사들도 이 시장에 뛰어들고 있는 추세이다.

⑵ 다이렉트 보험의 장점

① 저렴한 가격
: 전화와 인터넷 등을 통한 유통구조의 혁신을 통해 소비자에게 동질의 상품을 저렴한 가격에 제공 할 수 있다.

② 가입의 편리성
: 오프라인 보험상품을 가입할 경우에는 대부분 설계사나 대리점을 통해 가입해야 하기 때문에 시간적으로나 공간적으로 많은 제약을 받을 수 밖에 없는데 반해 다이렉트 상품의 경우에는 고객의 편의에 따라 전화나 인터넷으로 쉽게 가입할 수 있다는 장점이 있다.

③ 소비자 본인에 맞는 맞춤 보험 가입 가능
: 소비자가 전화와 인터넷을 통해 직접 비교견적을 함으로써 본인에게 맞는 상품을 선택할 수 있으며, 비교견적 서비스를 이용할 경우 소비자는 다양한 보험회사 및 상품 중에서 본인에게 가장 적합한 상품을 구입하실 수 있다.

ⅳ. 생명보험과 손해보험의 판매제도

⑴ 생명보험판매제도

: 생명보험 분야에서 많이 활용되고 있는 판매제도는 총대리점제도(general agency system), 지점제도(branch office system), 직접응답제도(direc-response system), 그리고 데빗제도(debit system) 등이다.

① 총대리점제도
: 총대리인은 독립된 보험판매 사업자로 특정의 보험회사와 보험판매에 관한 총괄계약을 체결하고 자기의 책임아래 보험을 판매한다. 대체로 총대리점의 판매지역은 일정한 지역에 한하며 판매사원의 고용, 훈련, 판매관리 등 모든 판매책임은 총대리인에게 있다. 총대리인은 판매실적에 따라 수수료를 받으며, 이 수수료가 총 대리인의 사업수입이며 모든 사업경비와 사업이익의 원천이다.
보험회사와 총대리점과의 구체적 계약내용은 획일적으로 모두 동일하지 않고 상황에 따라 다소의 차이를 보인다. 대부분의 보험회사는 총대리점에게 약간의 재정적 지원을 한다. 새로운 판매 사원을 채용하고 훈련하고 데 필요한 경비를 지급하고 때로는 사무실 운영 경비 등도 보조한다. 총대리점에 대한 재정적 지원이 클수록 보험회사의 총대리점에 대한 통제력도 커지게 된다.
총대리점제도의 특수한 형태의 하나로 개인판매 총대리인(personal-producing general agent)이 있는데 미국의 생명보험회사들은 이들을 통하여 상당한 금액의 생명보험을 판매하고 있다. 개인판매 총대리인은 보험회사와 독자적으로 보험판매계약을 체결하고 본인이 직접 판매활동에 종사하는 것이며, 판매사원을 고용하거나 훈련을 시키는 등의 총대리점을 운영하는 것이 아니다. 이들은 일반적으로 보험판매경험이 많고 또한 보통 수준이상의 판매업적을 갖고 있는 고 능률판매사원이라고 할 수 있으며 이들의 수입은 판매실적에 따른 수수료이다.
개인판매 총대리인에 대한 수수료는 보통 수수료 수준보다 높으며 일정금액 이상의 판매실적을 달성해야 하는 책임도 부여된다. 이들이 판매활동에 필요한 경비는 스스로 지급하지만 보험회사의 지원을 받는 경우도 있다. 개인판매 총대리인은 하나의 보험회사와 계약을 맺는 것이 일반적이나 때로는 하나 이상의 보험회사와 계약을 맺기도 한다.
총대리점제도는 생명보험 판매를 위하여 전 세계적으로 널리 이용되어 왔으나 우리나라에 도입된 것은 최근의 일이며 우리나라에서는 다음에 설명할 지점제도(branch office system)가 생명보험판매의 주요 판매제도로 활용되어 총대리점제도의 발달이 늦어져 왔다. 미국과 같은

참고문헌

방카슈랑스 - Back to the Basics, 작성자 sooik27
생명보험협회 홈페이지http://www.klia.or.kr/
생명보험협회 판매채널 담당 전화 인터뷰
생명보험협회 소장간행물
손해보험협회 http://www.knia.or.kr/ 판매채널 담당 대리 전화 인터뷰
보험 개발원 홈페이지http://www.kidi.or.kr/index.html
보험 설계사 서면 인터뷰

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