분야
pptx2. 인적 판매 과정
3. 판매 인력 유형
4. 팀 판매와 관계 판매
5. 판매 인력 관리
6. 판매 촉진
7. 소비자 판매 촉진
8. 거래점 판매 촉진
인적 판매
- 대면 상황에서 고객들에게 정보를 알려주고 그들이 제품을 구매하도록 설득하는 비용을 지불한 인적 커뮤니케이션.
☞ 특성
? 마케터가 메세지 조절 가능
? 고객과의 관계 형성에 가장 효과적
? 기업간 대량 구매시 제품 품질에 관하여 예상 고객들을 납득시키고 질문에 답변
? 촉진믹스 중 가장 높은 비용
☞ 소셜 CRM 활용
- 기존 전통적 CRM의 업무가 SNS의 발전과 함께 등장한 Social기능과 함께 적극적인 고객의 참여를 기반으로 진화한 형태
- 소셜 CRM은 고객들을 찾아내는데 필요한 데이터 관리의 기회를 제공
- 어플리케이션, 모바일 기술 등을 통해 판매원이 고객에 서비스를 제공하면서 고객과 관계를 맺는 기회를 가짐.
- 판매 관리자는 판매인력 현장을 매일 관찰할 수 없으므로 판매원의 방문 보고서, 고객 반응, 계약서, 청구서에 의존함.
- 판매인력의 성과 측정지표 예시
하루 동안 평균 방문 횟수
고객당 평균 판매량
판매 가능성 대비 실제 판매량
신규 고객 주문 횟수
방문당 평균 판매 비용
고객당 평균 총수익