독후감 마케팅 천재가 된 맥스
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hwp세일즈가 빛을 발해야 기업이 성공할 수 있는 시대
모든 고객에게 자신이 마음먹은 대로 제품을 판매하는 완벽한 세일즈맨은 없다. 다시말해 세일즈의 달인아라고 평가받는 사람들조차 B2B에서는 문외한이었다. 아무리 우수한 세일즈맨이라고 하더라도 모든 고객을 만족시킬 수는 없다.
세일즈에 있어 만능열쇠는 고객을 사로잡는 것이다. 고객의 요구를 제대로 이해하는 것만으로 세일즈는 거의 완성된 것이나 다름없다. 그래서 우리는 계속해서 쌓이는 데이터를 좀더 쉽게 이해할 목적으로 고객과 관련된 두 개의 가장 중요한 기준을 세웠다. 첫째 기준은 구매결정의 복잡성, 즉 세일즈가 고객과의 한두 번에 걸친 접촉으로 성공할 수 있는지 아니면 상당한 시간이 소요되는지에 관한 문제이며 둘째 기준은 제품을 구매할 때 고개의 경험과 전문지식, 즉 고객이 제품이나 서비스를 잘 알고 있는지 별다른 지언 없이도 제품을 무리 없이 구매하여 사용할 수 있는지 또는 고객이 세일즈맨의 모듬을 상당히 필요로 하는지 등에 관한 문제 등이 어떤 영향을 주는지 이다.
시대를 초월하는 마케팅 성공 법칙을 본다.
● 시장 상황에 따로 기술은 어떻게 달라지는가
처음으로 나왔을 때는 기술은 새롭고 혁신적이지만 모든 사람들에게 생소할 뿐이다. 제품은 기본적인 기능 외에 몇 가지 부가기능이나 옵션만을 가지고 있을 뿐이다. 상대적으로 소수 사람만이 이 단계의 기술이 가지는 장점과 가치를 알고 있다고만 생각했었다.
고속성장에는 기술은 하루아침에 갑작스럽게 향상되는 경우가 많고 생각했다. 이 같은 향상에 힘입어 옵션이 많아지고 기술은 더욱 정교해진다. 많은 사람들이 현재 기술에 만족하고 있지만 지속적으로 기술을 개발해야한다고 생각한다. 점진적인 성장에서는 기술이 광범위하게 사용된다. 기술은 시장 깊숙이 참투하고 잠재적인 시장 대부분에서 받아들여진다. 기술은 계속해서 발전 하지만 발전 정도는 점차 작아진다. 또 제품의 기능은 많아지고 옵션이 마케팅 수단이 된다. 이제 제품을 구매하고 사용하는 사람들은 성능 하나하나에 정통하며 성능에 대해 상당히 높은 수준의 대화를 나눌 수 있으며 제품의 모든 면에 대단히 민감하다. 성숙기에는 기술은 표준화되며 업계에서 거의 일반화되어 통용된다. 기술의 향상은 더 이상 이루어지지 않는다. 사람들은 오히려 기술이 더 향상되는 것을 저항한다. 기능과 옵션이 기본제품에 표준이 되어감에 따라 기능과 옵션의 선택폭이 작아진다. 점차 사용법이 쉬워진다. 심지어 지능이 떨어지는 사람조차도 제품을 간편하게 사용할 수 있다. 새로운 기술이 등장해 기존 기술을 퇴출시킬 가능성이 생긴다.
● 시장 상황에 따라 고객은 어떻게 달라지는가
최초 구매자는 모든 면에서 최고가 되려고 하는 사람들이다. 기회를 혼자서만 사용하기를 원한다. 최고의 특권을 누리려 하며 독특한 것을 좋아한다. 혁신적인 기술과 서비스를 원한다. 전에 이 기술을 접해본 적이 없는데도 세일즈맨의 도움을 받지 않고 혼자서 척척 사용할 수 있을 정도로 지식과 자원이 풍부하다. 발전 지향적인 고객은 향상된 솔루션과 성능을 원한다. 상당한 능력을 갖추고 있거나 갖추기 위해 불편함과 비용을 감수한다. 저마다 요구에 맞추어 최첨단 제품을 구매한다. 구매 결정을 내리기 위해 세일즈맨의 전문적인 설명을 요구하는 최초의 구매자이다. 인간관계를 중시하는 고객은 제품을 사용해 본 적이 있어 제품에 대해 상당한 지식을 갖고 있다. 자신에게 필요한 기능이 무엇인지 정확하게 알고 있다. 자기만의 필요성에 맞추어 기능과 인도 조건을 바꿔보려고 한다. 표준화된 고객은 저렴한 가격의 표준 제품을 선호한다. 고민하지 않고 신속하게 구매한다. 대중이 선호하는 제품을 구매한다. 제품이나 인도 조건에 특별한 옵션을 바라지 않는다. 제품에 결점이 있어 만족하지 못할 경우 애프터서비스를 신속하게 받는다.
판매의 9단계