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세일즈가 빛을 발해야 기업이 성공할 수 있는 시대
시대를 초월하는 마케팅 성공 법칙을 본다.
판매의 9단계
이 책을 읽고.....
세일즈가 빛을 발해야 기업이 성공할 수 있는 시대
구매 결정의 복잡성
(세일즈가 고객과의 한두 번에 걸친 접촉으로 성공할 수 있는지 아니면 상당한 시간이 소요되는지에 관한 문제)
고객의 경험과 전문지식
(고객이 제품이나 서비스를 잘 알고 있는지, 별다른 지원 없이도 제품을 무리 없이 구매하여 사용할 수 있는지, 또는 고객이 세일즈맨의 도움을 상당히 필요로 하는지 등에 관한 문제)
시장 상황에 따라 기술은 어떻게 달라지는가
처음 나왔을 때
기술은 새롭고 혁신적이지만 모든 사람들에게 생소할 뿐
점진적 성장기 구매자는 성능 하나하나에 정통하며 성능에 대해 상당히 높은 수준의 대화를 나눌 수 있으며 제품의 모든 면에 대단히 민감
성숙기 기능과 옵션이 기본제품에 표준이 되어감에 따라 기능과 옵션의 선택폭이 작아진다.
고속 성장기 많은 사람들이 현재 기술에 만족하고 있지만 지속적으로 기술을 개발
시대를 초월하는 마케팅 성공 법칙