감상문 불로소득자 되지 않기 설득의 심리학
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hwp[설득의 심리학]
사고 싶은 물건이 있는데 그에 대한 정보가 부족할 경우, 똑똑한 소비를 하고 싶은데 정보를 수집해서 분석하는 데에 귀찮을 때가 있다. 그럴 때 익숙한 의사결정의 지름길을 사용하여 쉽게 판단하려 한다고 한다. 지름길은 무의식적인, 고정관념적인 판단이다. 우리는 지금 쉴새 없이 변화하는 복잡다단한 정보환경 속에서 살고 있기 때문에 생존을 위해 빠르게 의사결정을 해야 한다. 기존 관념에 의한 빠른 의사결정은 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙에 의해서 판단된다고 서술되어있다.
동물의 세계에서처럼 자동화된 행동이 우리 인간의 세계에서도 나타난다. 동물은 본능에서 비롯된 것이지만, 인간은 후천적으로 학습된 심리적 법칙이나 고정관념에 의해 생성된다. 이렇게 반응하게 하는 법칙들은 아주 중대한 영향력을 지니는데, 그것을 악용하여 자신의 목적 달성을 위해 적극적으로 사용하는 사람들에게 우리는 속수무책으로 당한다. 나의 마음 가는대로, 내 판단에 의해 행동한 것이라는 생각이 드는 것과는 다르게 사실 불로소득하려는 사람에게 이용당하는 것이다.
불로소득자들이 행하는 방식 중에 ‘대조효과’라는 것이 있다. 사물 이전에 어떤 사건이 발생했는가에 따라 그 사물에 대한 인식이 천양지차로 달라질 수 있다는 것이다. 책에서 언급한 것처럼 백화점 판매점의 경우, 나 또한 그런 경험이 있다. 분명 집에 돌아와서 생각해보면 과소비를 한 것이지만, 당시 구입할 때만 하더라도 감당할 만한 수준이라고 생각하는 것이다. 나의 경우는 고액의 상품을 구매하기 전에는 쉽게 결정을 내리지 못한다. 하지만 일단 한 번 구매하고 난 이후에는 고액가격을 기준으로 생각하면서 ‘이 가격의 물건도 샀는데 이것쯤이야’ 하면서 구입하는 경우가 매우 흔했다. 이 책을 읽기 전에는 내가 너무 단순하고 즉흥적이기 때문에 발생한 일로, 나의 개인적인 문제라고 생각했다. 하지만 판매원이 사람의 자동화 심리를 이용하여 허점을 파고든 것이라는 것을 알게 되니, 자책감을 조금이나마 덜었다.
저자가 얘기하는 상호성의 법칙은 매우 공감 가는 이야기이다. 다른 사람에게 받은 호의는, 내가 인식하든지 인식하지 못하고 있던지, 마음 한 구석에 남아 되갚아 주려는 특성을 갖는다고 한다. 내가 사람을 잘 알지 못한 상태에서 대면할 때, 무언인가 호감 가는 사람이라고 생각해서 그 사람에게 부탁을 들어주거나 하는 등 잘 대해준 것인 줄 알았는데, 알고 보니 상호성의 법칙이라는 심리학에 의해 주고받는(교류하는) 일이었던 것이다. 그 사람의 부탁을 들어주거나 했던 것은 그저 외적 인상이 좋거나 해서 인심을 쓰는 것인 줄로 생각했었다. 하지만 상호성의 법칙으로 보니, 다른 사람의 ‘호의’를 받음으로써 계기로 호감이 생긴 것이었다. 호의로 인해 그 사람에게 보답하려는 마음을 무의식중에 품게 되고, 그 후의 만남에서 더 친숙하게 느꼈던 것 같다. 친숙해진 사람의 부탁은 웬만하면 들어주게 되고, 관계가 반복되면서 친교를 쌓았나 보다. 나의 경우에 타인을 첫 대면할 때, 지금 생각해 보니 타인이 먼저 내게 호의을 표시하는 경우, 그 사람과 쉽게 친해졌던 것 같다. 나는 낯을 잘 가리는 성격이라서 내가 먼저 다가가기 보다는, 다른 사람이 다가오는 것을 편해 한다. 이제까지는 친해지고 난 후 돌이켜 보면 그 사람이 왠지 그냥 좋아서 친해진 줄 알았더니, 호의표시를 받았기 때문에 호감 갔던 것이었다. 이 책의 내용에서 보니 이기적으로 생각해 보면, 인맥을 쌓기 위하거나 내 목적대로 타인을 이끌고 싶을 때 ‘빚’을 지우면 관계가 조금은 편해 질 것이라는 것을 알았다. 하지만 아직은 이해득실을 따져서 친교를 맺어보지 않았기 때문에 실험해볼 날은 후일일 듯싶다.
또 저자는 일관성 있게 주장하는 것은 매우 중요하다는 것을 보여주고 있다. 내가 원하는 수량이나 목적의 양만큼보다 크게 주장한 후에, 주장이 거절되면 같은 맥락에서 수량을 줄이고 하다 보면 결국 나의 목적이 달성된다는 것을 알 수 있다. 내가 양보한 만큼 너도 양보하라는 인식을 심어줘서 나의 의지를 관철시키는 것이다.