독후감 물건을 팔지 말고 가치를 팔아라2
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hwp저는 마케팅이 무척이나 어렵습니다. 그래서 제목이 와 닿는 것으로 저는 책을 선정했습니다. 마케팅은 사람을 대상으로 하기 때문에 예측하기도 참 힘든 것이 사실입니다. 이 책에서는 구매라는 행동을 유도하기 위해서는 구매하고 싶다는 감정을 이끌어 내야 하는 것이 중요하다고 강조했습니다.
여기서 소개되는 다이렉트 리스폰스 마케팅(DRM: Direct response marketing)은 미국에서 1980년대에 블랙먼데이로 시작된 불황을 극복하기 위해 시작된 마케팅 기법입니다. 1995년 일본에서 ‘간다 마사노리’라고 하는 마케터에 의해 수많은 중소기업이 기사회생하였고, 100여 년이 지난 지금까지도 강력한 마케팅 기법으로 사용되고 있습니다. 그러던 것을 지은이가 2002년 처음으로 다이렉트 리스폰스 마케팅을 번역하여 한국을 소개하고, 성공 실천 회라는 중소기업 경영자들의 모임을 운영하면서 다이렉트 리스폰스 마케팅 기법을 적용하여 수많은 성공 사례를 도출하면서 국내에 소개되었다고 합니다. 지은이는 마케팅에 대한 전문 지식이 없어도 광고를 집행할 만한 자본이 턱없이 부족한 회사도 이 책에서 소개하는 노하우를 내일부터 당장 실행함으로써 곧바로 고객의 반응을 얻을 수도 있고 지금보다 몇 배 또는 몇 십 배의 매출을 올릴 수도 있다고 말합니다.
대부분 사람들은 물건이 좋고 뛰어나면 무조건 잘 팔릴 것이라고 생각합니다. 이것은 책 내용이 훌륭하면 당연히 베스트셀러가 될 것이라고 생각하는 것과 마찬가지입니다. 그러나 책 내용이 좋다고 모두 베스트셀러가 되는 것은 아닙니다. 내용이 좋은지 어떤지는 읽어보아야 알 수 있기 때문입니다. 결국 책 내용 그 자체보다는 내용이 얼마나 좋은지를 알리는 마케팅 능력이 판매를 늘리는데 결정적인 역할을 하는 것입니다. 물건도 마찬가지입니다. 품질과 성능이 좋고 나쁨 이전에 그 상품의 장점을 알려서 고객을 확보하는 능력, 즉 마케팅 노하우가 판매의 성공 여부를 가름합니다. 품질은 구매 이후에 판단되는 것입니다. 다시 말하지만, 품질이 좋아도 물건이 팔리지 않는 것은 바로 이러한 마케팅 능력을 잘 발휘하지 못했기 때문입니다.
이 책에 소개된 다이렉트 리스폰스 마케팅은 자본과 마케팅 전문 인력이 부족한 중소기업이 고객을 확보하여 매출을 향상시키기 위해 아주 유용한 방법이라고 생각합니다. 다이렉트 리스폰스 마케팅이 지금까지의 마케팅과 근본적으로 다른 점은 불특정 다수를 향해 일방적인 메시지를 보내 반응하는 한두 명을 찾는 것이 아니라, 특정 고객을 한정하여 그들의 감정을 맞는 정확한 메시지를 전달하여 공감하는 다수를 찾는다는 것입니다. 지은이는 이 내용이 새로운 마케팅 이론이라서가 아니라, 우리나라의 중소기업에 직접 적용해서 얻은 살아 있는 방법론이므로 많은 업체에서 유용하게 사용할 수 있으리라 거듭 자신했습니다.
투자자를 찾기 위해 노력하는 것보다는 고객을 확보하기 위해 노력하는 것이 사업을 궤도에 올리는 지름길이라고 합니다. 지은이도 처음 사업을 시작했을 당시에는 돈도 없고, 인맥도 없고 브랜드도 없었기에, 더 많은 고객을 확보하기 위해 노력했었다고 합니다. 덕분에 1년 만에 소책자 다운로드 회원 1만 명, 세미나 및 유료 회원 500명, 외부 강의 100회 이상이라는 성과를 만들 수 있었다고 합니다. 아직도 가야 할 길이 멀지만 저공비행으로 급상승할 수 있었던 것은 다이렉트 리스폰스 마케팅을 적용하여 고객을 우선 확보 할 수 있었기 때문이라고 확신하였습니다.
대부분 판매자들은 고객이 먼저 상품을 사용해 본 후 나중에 이용후기를 받는다고 생각하지만, 상품의 만족도가 가장 높은 때는 역시 구매를 결정하는 순간입니다. 바로 그 순간이 추천이나 후기를 받기에 가장 적절한 타이밍입니다. 시간이 흐를수록 고객들이 후기를 써 줄 확률은 줄어듭니다. 고객의 감정에 따라 적절한 타이밍이 언제인지 파악하여 마케팅을 구사할 필요가 있습니다. 다이렉트 리스폰스 마케팅이 매출에 강력한 힘이 되는 이유는 고객의 욕구(want)를 이끌어내면, 즉 구매 동기를 만들면 순간적으로 매출 상승과 연결되기 때문입니다. 시행착오를 거치면서 성공사례가 완성되면 매출 상승과 함께 한 번 효과를 본 광고는 두 번, 세 번 지속적인 효과를 얻을 수 있는 재현성을 갖게 됩니다. 다이렉트 리스폰스 마케팅은 고객의 욕구를 만들어내는 기법입니다. 극단적으로 말해 원가1,000원짜리 항아리를 300만 원에 팔수도 있을 만큼 그 영향력이 강력하므로 주의해야 한다고 말했습니다.