분야
hwp설득의 비밀
- 목 차 -
00. 설득의 비밀
01. 설득 유형을 파악하라
02. 달인에게 배운다
03. 설득 레이더를 맞춰라
04. 협상으로 진입하라
05. 설득에 대한 나의 생각
00. 설득의 비밀
설득의 비밀은 전문가들과 실험 참가자들과 함께 설득의 비법을 알아가는 책이다. 1단계로 설득의 유형을 판단하는 것이다. 상대방을 설득하려면 우선 자신의 평소 설득 습관을 이해하고 있어야 한다. 1단계에서는 제시된 시추에이션을 통하여 자신의 평소 설득 습관을 자각 한다. 2단계는 달인에게 배우는 것이다. 설득의 달이니 어떤 사고를 가지고 있는지 그들이 생각하는 설득과 일반인의 생각과는 어떤 차이가 있는지 그들의 노하우를 배운다. 3단계는 설득 레이더를 맞추는 것이다. 1단계에서 자신의 설득 습관을 자각했다면 이번에는 상대방이 어떤 유형에 해당하는지 알 수 있어야 한다. 3단계에서는 상대방의 설득 유형을 판별하는 기술과 그 유형에 맞는 맞춤형 설득을 하는 방법을 배운다. 4단계는 협상으로 진입하는 것이다. 가족 친구에 더 나아가서 이익과 관련된 상대를 설득하는 협상의 비법을 배워본다.
01. 설득유형을 파악하라
7:3법칙을 활용하라
자퇴를 요구하는 학생과 만류하는 교사라는 상황을 보자. 이 상황에서 교사들의 공통된 문제점은 교사의 말수가 압도적으로 많다는 것이다. 이 책에서 일반적으로 설득을 할 때, 설득을 하는 사람이 말을 많이 하게 되는데, 이것은 우리가 흔히 빠지게 되는 오류라고 한다. 여기에서 교사는 대화에서 주도권을 잡고 있다고 할 수 있지만, 이 때 설득의 주도권은 낮아지게 된다. 이렇게 되면 설득하려는 자는 상대방의 말을 더 들어주어야 한다. 상대방의 말을 들어준다는 것은 ‘상대방의 입을 여는 것’이다. 입이 열리면 마음이 열리게 된다. 상대방은 마음을 열었다는 그 자체만으로도 만족감을 느낀다. 만족감이 충족되면 비로소 상대방은 이쪽의 의견에 귀를 기울인다. 그러므로 ‘대화의 주도권을 상대방에게 넘겨주어야’ 한다.
교사와 학생의 상황에서 몇 가지의 설득기술을 배울 수 있다. 첫째, 도식적인 강요를 피하고 자신의 요구가 합당한 이유를 명확하고 충분히 설명해야한다. 도식적인 강요는 구체적인 근거나 논리적 설명이 없기 때문에 상대방이 진부하게 느낄 것이다. 누구나 상투적으로 사용할 수 있는 말로는 상대방의 마음을 열 수 없다. 둘째, 공감대를 형성해야한다. 상황에서 보면 학생이 교사를 찾아와 자퇴를 이야기할 때 선생님은 자신을 이해하지 못할 것이라는 기본적인 사고가 마음 속에 깔려 있다. 그런 학생에게 공감대를 형성하기는 커녕 이해를 못한다는 식으로 대화를 하면 설득이 될 리가 없다. 그러므로 상대방을 설득할 때는 공감대를 적절히 형성해야한다. 셋째, 현실적인 문제를 정확하게 지적해야한다. 현실적인 문제를 정확히 지적함으로써 상대방이 그 문제에 대해 다시 생각해 볼 수 있게 한다. 넷째, 의외의 변수에 대비해야한다. 설득을 할 때에는 변수에 대응할 수 있는 자세도 갖추어야 한다. 그 방법은, 어떤 말이 나오더라도 당황하지 않고 일단 고개를 끄덕이며 수긍하는 모습을 보이는 것이다. 그 후에 문제점이 무엇인지 하나하나 설명하는 태도가 상대방에게 안정감과 신뢰를 심어줄 수 있다.
설득을 잘하려면 ‘상대방이 7분량의 말을 하도록 유도하고 나는 3분량의 말로 설득’해나가는 7:3의 법칙을 활용할 수 있어야 한다. 영업사원이나 부모 또는 선생님의 입장에서 상대방을 설득하여 자신의 뜻을 관철시켜보라는 주문을 하면 일반적으로 다음과 같은 오류를 저지른다. 설득하는 사람이 상대방보다 말을 더 많이 한다. 설득하는 사람이 일방적으로 제시하거나 강요를 한다. 설득하는 사람이 자기 생각을 중심으로 설교를 늘어놓는다. 상대방의 의중을 물어보는 질문을 거의 던지지 않는다. 이러한 경우 7:3법칙을 이용해 상대방을 설득한다. 상대방을 설득하려는 사람은 우선 말의 양에서 7대 3의 법칙을 지켜야한다. 상대방이 70%의 대화 점유권을 가지도록 해야한다. 설득하는 사람은 어떤 문제를 먼저 주장하거나 제시하여 논쟁으로 비화되는 것을 막아야한다. 설득을 하는 사람은 대화의 대부분을 질문하는 데에 할애해야한다. 3가지를 유지하면서 말을 하는 것보다는 경청하는 자세를 갖추어야 한다.
설득은 논쟁이 아니다
설득을 할 때에는 서로의 가치관은 건드리지 말고 공통되는 인식을 찾아가는 방식을 선택하는 쪽이 도움이 된다. 가치관이 얽히면 설득은 더욱 까다로워지며 즉시 논쟁으로 바뀌어버린다. 논쟁으로 발전하면 상대방은 당연히 반박을 한다. 그리고 반박이 나오는 쪽에서는 다시 진압을 하게 된다. 논쟁→반박→진압은 설득의 위험요소라고 할 수 있다. 설득은 상대방의 마음을 열게 하는 것이 관건이다. 상대방의 마음을 열게 하려면 상대방이 놓여 있는 상황과 입장을 충분히 이해해야 한다. 즉, 두어진 상황을 다양한 관점으로 바라볼 수 있어야 한다. 그런데 주관적인 관점, 하나의 관점으로만 상황을 바라본다면 설득하는 사람의 일방적인 주장이 될 수 있고, 이것은 결국 논쟁이 된다. 논쟁이 되면 상대방은 반박을 하게 되고 설득이라는 목적을 잃고 논쟁만을 할 뿐이다.
02. 달인에게 배운다