국제협상의 구성
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국제협상의 구성
(1) 협상의 종류
(2) 협상의 단계
(3) 협상의 요소
* 참고문헌
국제협상의 구성
(1) 협상의 종류
협상은 특성에 따라 분배적 현상(distributive negotiation)과 통합적 협상(integrative negotiation)으로 나누어진다. 분배적 현상이란 주어진 크기의 파이를 나누는 때와 같이 한족이 이익을 보면 다른 쪽은 손해를 보는 경우의 협상을 의미하며, 윈-루즈(win-lose) 협상이라고도 불린다. 이 경우 협상에서 경기자들 간의 협조를 얻어내기란 그다지 쉽지 않다.
반면, 통합적 협상은 거래를 하는 때와 같이 협상의 결과에 따라서 양쪽이 모두 이익을 볼 수 있는 경우의 협상을 의미하며, 윈-윈(win-win) 협상이라고도 불린다. 이 경우 협상당사자간에 무조건적인 협조를 기대하기는 어렵겠지만 어느 정도의 협조는 불가피하다.
따라서 통합적 협상에 있어서는 협조를 통해 협상 당사자 모두의 이익을 증대시키는 일(creating)과 자신의 몫을 크게 하려는 일(claiming) 간에 조화를 모색해야 한다. 경우에 따라서는 분배적 협상인 것과 같은 협상도 실제로는 통합적 협상인 경우도 많이 있다. 예를 들면, 두 아이가 아이스크림을 나누는 경우 언뜻 보기에는 분배적인 것으로 보이지만, 협상과정에서 아이스크림이 녹는다는 것을 협상당사자들이 인식하는 경우, 협상 당사자들은 자신의 몫을 크게 하는 것과 빨리 협상을 마무리 지어야 하는 두 가지 목표 가운데서 적절한 선택을 강요받게 되는 것이다.
(2) 협상의 단계
협상은 그 단계에 따라 촉매단계(catalyst stage), 협상전단계(Prenegotiation stage), 협상단계(negotiation stage), 협상후단계(Post-negotiation stage), 재협상단계(renegotiation stage) 로 나누어질 수 있다. 촉매단계는 협상에 있어서의 의제에 대해 폭넓은 의견을 교환하는 단계라고 할 수 있으며, 협상 상대방의 선호 등을 파악하고 자신의 선호를 상대방에게 알리기도 한다. 협상전단계는 협상을 벌이기 전에 상호간에 접촉을 통하여 사실을 확인하고 협상의 참가자, 의제, 방법, 계획, 선택대안 등을 구체적으로 정하는 단계를 의미한다.
이때에는 상대방의 의견 등을 들음으로써 상대방에 대한 이해를 넓히는 작업도 동시에 진행된다. 협상단계는 본격적인 협상을 벌이는 단계로서, 구체적인 제안과 양보 등이 이루어진다. 협상단계에서 성공적인 결론을 도출하기 위해서는 많은 협상기술을 필요로 함은 물론이다. 협상후단계는 협상이 타결된 후 협상을 실행에 옮기는 단계이며, 통상협상의 경우에는 각국이 협상의 결과를 행정적 법적으로 뒷받침하고 이를 실행에 옮기는 단계이다. 마지막으로 재협상단계는 협상이 타결되었더라도 타결된 결과를 바탕으로 협상 참여자 모두에게 보다 나은 결과를 도출하고자 다시 협상을 벌이는 단계를 의미한다. GATT의 다자간 무역협상이 한번으로 끝나지 않고 반복되어 제8차 협상인 우루과이라운드 협상에까지 이르렀다는 것이 그 좋은 예이다.
(3) 협상의 요소
협상에 있어서 중요한 요소에는 여러 가지가 있겠지만, 협상실패시의 대안(Best Alternative To Negotiated Agreement: BATNA), 관심사항(interests), 선택대안(options), 의사소통(communication), 관계(relationship), 정당성(legitimacy), 약속(commitment) 등이다. 이를 간략하게 설명하면 다음과 같다.
첫째, 협상에 있어서 협상실패시의 대안은 매우 중요하다. 왜냐하면 협상타결의 결과를 실패시의 결과보다 나아야 할뿐만 아니라 협상실패시의 대안을 염두에 두어야 협상이 결렬되는 것을 막을 수 있기 때문이다. 바람직한 협상자는 상대방에게 협상실패시의 결과가 바람직하지 못하다는 것을 일깨워야 한다.
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